Perché il promotore NON è un consulente indipendente

Vorrei fare un po’ di chiarezza riguardo a due figure professionali che spesso vengono confuse: il consulente finanziario indipendente e il promotore finanziario. Chiariamolo subito, il consulente veramente indipendente, cioè colui che lavora solo per il cliente, non ha mandato da nessun intermediario e non gli vende nessun prodotto, quindi cosa fa? Consiglia il cliente, senza vendergli mai nulla e senza avere nessun interesse di parte, perché non lavora per nessuna banca, intermediario, SGR o SIM.

Il consulente indipendente non guadagna una percentuale sul “prodotto finanziario” acquistato dal clienti, bensì ha una parcella per il suo lavoro di consulenza, che prescinde dal costo del prodotto finanziario che sarà acquistato direttamente dal cliente.

La legge dice espressamente, invece, che l’attività del promotore finanziario può essere svolta esclusivamente nell’interesse di un solo soggetto. Questo soggetto non è il cliente bensì l’istituto finanziario per il quale lavora: i promotori finanziari sono dunque, agenti monomandatari. Il loro onorario deriva dalle provvigioni sui prodotti finanziari venduti.

Ricordo che il 90% della ricchezza depositata presso le banche è gestita oggi direttamente dalle banche stesse. Il rimanente 10% è gestito dalle reti di promotori finanziari oppure direttamente dai clienti o con l’ausilio del consulente indipendente: non è dato sapere in quale percentuale è ripartito, si immagina una buona fetta ad appannaggio delle reti e quindi solo una minima parte svincolata dalle dinamiche bancarie in generale.

Come dicevo, e come dice anche la Mifid, cioè la Direttiva europea in materia di intermediari finanziari, la consulenza deve essere scissa dalla vendita, non ci devono essere conflitti di interesse. Il sistema bancario sta cercando, e sono sicuro che ci riuscirà, di mascherare l’assistenza alla vendita come consulenza, e di farsi anche pagare per questo.

Di già c’è un proliferare di pseudo-consulenti che in realtà sono promotori o consulenti globali, area consulenza, consulenza privati, family planner… Chi ne conosce altri, dica pure. Figuriamoci che confusione genererà la legge che li autorizzerà a definirsi consulenti a tutti gli effetti.

Cosa c’è di male, poi, a chiamare le professioni con il proprio nome? Se fai il venditore, perché devi definirti consulente? Perché fa più figo? Perché ti vergogni di essere un venditore? Perché vuoi confondere il tuo interlocutore? Ripeto che non c’è nulla di male a dire quello che si fa, nessuna professione o mestiere (onesto) è disonorevole, e che se tutto fosse più chiaro, ci sarebbe anche più consapevolezza.

Ti faccio un esempio: il commesso del negozio di abiti che ti aiuta a scegliere la taglia giusta per te, è un consulente? No, è un commesso che sta cercando di concludere una vendita. Paghereste una consulenza al commesso? Io no, perché sta facendo solo il suo lavoro di assistenza alle vendite.

Spesso, quando ti rivolgi ad un bancario o ad un promotore, gli fai capire solo quel lato della tua personalità, che è quello del giocatore, dello scommettitore. Anzi a volte sono proprio loro a stimolare questa venalità, questa ingordigia insita nell’uomo. A tutti piace vincere! Ti fanno vedere quanto potrebbe rendere se investissi in modo aggressivo, ti raccontano che le borse nel lungo periodo guadagnano sempre e così via.

La realtà è che quei soldi che stai così allegramente puntando al “tavolo da roulette” degli investimenti spericolati, probabilmente ti servirebbero per fare delle cose importanti per te o la tua famiglia, cose alle quali dovrai rinunciare se la vincita non si realizzerà.

Ti rimando al video nel quale parlo del life planning e di come gli investimenti dovrebbero seguire una logica strettamente collegata ai tuoi obiettivi di vita: se tu non li sai, come potrebbe tenerne conto un promotore finanziario il cui unico scopo è guadagnare sulla vendita dei suoi prodotti? Beh, spero di aver suscitato almeno qualche riflessione su questo argomento.

dott. Marco Degiorgis – Consulente patrimoniale e finanziario indipendente, Studio Degiorgis