La concessione di vendita: cos’è e come funziona questo contratto

La concessione di vendita è un contratto atipico. Cioè non è disciplinato da un articolo del codice civile. Tuttavia ecco gli aspetti principali.

La concessione di vendita: cos’è?

Con il contratto di concessione di vendita un industriale o un grossista instaurano un rapporto privilegiato di fornitura con determinati rivenditori. La concessione di vendita è infatti il contratto con il quale una parte (concedente) si obbliga a somministrare a un’altra (concessionario) la qualità di prodotti che questa richiede e il concessionario si impegna ad acquistarne un minimo prefissato e a rivendere i prodotti in una zona determinata.

Il rischio  della mancata vendita e le spese per l’organizzazione della rivendita del prodotto gravano sul cessionario. Tuttavia però spesso vi sono delle clausole contrattuali che assoggettano il concessionario alle direttive del concedente. Quest’ultimo può infatti riservarsi la facoltà di stabilire il prezzo di vendita. Ma anche di controllare l’efficienza dell’impresa del concessionario, di chiedere al concessionario informazioni sull’andamento del mercato.

Ecco quando si ha bisogno della concessione di vendita

Per vendere un prodotto occorre che il produttore riesca a farlo avere al consumatore. L’impresa pertanto ha davanti a se due strade: vendere direttamente al consumatore, oppure venderli a commercianti che provvedono a rivenderli ai vari consumatori.

Questa via viene molto usata dai grandi marchi che operano a livello globale per aumentare la loro presenza sul mercato. I commercianti che acquistano i prodotti, possono a loro volta, venderli al consumatore finale o avvalersi di grossisti che vendono ai dettaglianti. Il produttore può quindi organizzare una rete di distribuzione ricorrendo a imprenditori autonomi professionisti del settore come gli agenti, i commissari, i concessionari e i mediatori professionali.

L’esclusiva in questo tipo di contratto

Il diritto di esclusiva può essere inserito in questo tipo di contratto. La clausola di esclusiva impegna il concedente a non fornire ad altri i propri prodotti nella zona riservata al concessionario. Si ha così il vantaggio di essere l’unico rivenditore del prodotto del concedente nella zona a lui contrattualmente riservata.

Tuttavia possono essere stipulate anche clausole di esclusiva a favore del concedente, che impegnano il concessionario a non vendere nella sua stessa zona prodotti concorrenti con quelli del concedente. Il contratto ha spesso una durata minima di 3-5 anni, per permettere alle parti di raggiungere gli obiettivi economici desiderati. E’ comunque possibile prevedere lo scioglimento automatico nel caso il rivenditore non raggiunga gli obbiettivi di vendita preventivamente concordati o non acquisti quantità minime di prodotto.

Quando si usa questa tipologia contrattuale?

Il contratto di commissione è un contratto atipico, in quanto non esiste un articolo specifico nel nostro ordinamento che lo disciplina. Comunque sia si tratta di un contratto al quale ricorrono le grandi imprese per organizzare la distribuzione di propri prodotti con marchio celebre. Ne sono classici esempi: le concessionarie automobilistiche, le grandi compagnie di bevande analcoliche (ad esempio Coca cola) o di capi di abbigliamento di moda.

Se il produttore è forte economicamente e i suoi prodotti hanno successo sul mercato, egli può anche organizzare una rete distributiva istituendo contrattualmente rapporti privilegiati di fornitura con determinati commercianti. In relazione al tipo di rischio che questi devono sopportare esistono varie tipologie contrattuali, ma la concessione di vendita è, da sempre, molto usata.

Vantaggi e svantaggi di questo tipo di contratto

Con la concessione di vendita l’impresa concedente ha il vantaggio di poter programmare le proprie vendite, grazie all’obbligo dei concessionari di ritirare e pagare il quantitativo minimo dei prodotti concordato. Inoltre si ha il vantaggio di mantenere sotto controllo la distribuzione, più o meno capillare, e la presenza sul mercato.

Lo svantaggio per il concessionario è invece quello di dover sostenere tutte le spese della distribuzione ed il rischio di mancata vendita. Il concessionario è dal punto di vista giuridico un imprenditore che esercita un’attività intermediaria nella circolazione dei beni e se ne assume tutti gli eventuali rischi. Dal canto suo il concessionario consegue il vantaggio di avere nella sua zona il monopolio della vendita di quel prodotto, dal concedente che, per il loro marchio celebre, possono essere molto richiesti dal consumatore.