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Nuove opportunità per l’accesso al credito

La recente revisione dello Small Business Act sottolinea, ancora una volta, la necessità di iniziative mirate a migliorare l’accesso al credito da parte delle Pmi per sostenerne la crescita e garantire la sostenibilità della loro attività. Lo spirito dello Small Business Act è riassunto dal motto “Think small first“, “Pensare anzitutto in piccolo”, per rimarcare il fatto che il 99% delle imprese europee e italiane sono Pmi, che danno lavoro a oltre 150 milioni di cittadini europei e che, per questo, possono ben essere considerate la “spina dorsale” dell’economia. È un approccio che Intesa Sanpaolo condivide appieno, consapevole del fatto che artigiani, commercianti, agricoltori, professionisti, in una parola le piccole imprese italiane, sono tali solo per dimensioni, certo non per capacità e professionalità.

Il mondo dello small business ha esigenze particolari, diverse da quelle delle altre imprese, anche per quanto riguarda la banca; esprime bisogni non sempre facili da intercettare, perché chi lavora in proprio spesso non ha neppure il tempo di passare in filiale. La crisi ha fatto comprendere la necessità di cambiare marcia proprio verso i “piccoli”, assumendo nei loro confronti una responsabilità chiara, netta e precisa, e rimuovendo alcuni “paletti” di ostacolo nel rapporto tra impresa e banca.

La parola d’ordine è stata: riavviare il dialogo. Intesa Sanpaolo ha creato un nuovo modello di servizio, in base al quale ogni imprenditore trova nella sua filiale una persona dedicata e preparata proprio sullo specifico settore delle Pmi. Questa maggior autonomia delle filiali ha permesso di avvicinare le parti e ristabilire i rapporti con i piccoli imprenditori nel modo meno burocratizzato possibile. In fasi congiunturali come l’attuale, le aziende meno strutturate e di minori dimensioni sono quelle che soffrono di più e hanno più bisogno di essere assistite affinché possa emergere – al di là dei dati di bilancio – il loro valore reale, che risiede nella storia dell’azienda, nell’esperienza delle persone che la rappresentano, nelle prospettive da valutare in virtù del posizionamento di mercato e sul territorio.

Costo del finanziamento, tempi di concessione e richiesta di garanzie restano le principali difficoltà che le imprese incontrano quando chiedono credito. Risposte veloci e semplificazione sono le principali richieste. Per questo il lavoro della nuova Direzione Marketing Small Business di Intesa Sanpaolo si sta concentrando sulla razionalizzazione dell’offerta dei finanziamenti, sulla semplificazione della delibera e lo snellimento delle pratiche di fido (dalle più semplici a quelle più complesse e articolate) e sulla drastica riduzione dei tempi di risposta alle richieste di finanziamento.

Per agevolare l’accesso al credito, è fondamentale il ruolo giocato dalle garanzie consortili (già oggi un terzo dei finanziamenti concessi, ad esempio, alle imprese artigiane sono garantiti dai Confidi) e dalle garanzie rilasciate dal Fondo di Garanzia per le PMI, a valere sulla Legge 662/96. Questi interventi favoriscono l’allocazione del credito a tassi competitivi secondo criteri di efficienza e di “bontà” dei progetti imprenditoriali; e possono essere strategici per sostenere il processo del credito, nell’ottica dell’ormai prossima introduzione delle regole di Basilea III, irrobustendo la posizione degli imprenditori e mitigando il rischio per la banca, che detiene così più capitale di migliore qualità.

Nella “manovra di riavvicinamento” alle Pmi è stato decisivo anche il consolidarsi della collaborazione con chi rappresenta gli imprenditori a livello associativo e dunque ne conosce le istanze. I nuovi accordi di collaborazione consentono di rispondere alle indicazioni degli imprenditori di “fare rete“, creando direttamente sui territori un canale preferenziale di contatto e modalità di relazione e di servizio che inizino dall’ascolto e dalla conoscenza.

All’accordo quadro siglato con Rete Imprese Italia, soggetto di rappresentanza costituito da Confartigianato, CNA, Casartigiani, Confcommercio, Confesercenti, è seguito il rinnovo della Convenzione con CDO (Compagnia delle Opere), rafforzata dal coinvolgimento di tutte le Banche del Gruppo Intesa Sanpaolo attive sul territorio con una rete capillare di 5.800 filiali. Grazie alle nuove intese, le 34.000 imprese profit e non profit associate a CDO e i loro dipendenti potranno beneficiare di conti correnti dedicati a privati e aziende di piccolissima, piccola e media dimensione, e di finanziamenti a condizioni concorrenziali declinati sulla base delle diverse esigenze, dai finanziamenti per la gestione della liquidità e degli investimenti, ai prodotti dedicati alla ricapitalizzazione. Viene confermato anche il “PMI Tutoring” attraverso cui BFS Partner (che gestisce i contenuti dell’accordo) può accompagnare le aziende associate nella richiesta di finanziamento, fornendo alla banca un’analisi preventiva in merito alla sostenibilità finanziaria. È un servizio nel quale sia la banca che CDO credono molto: l’obiettivo è poter decuplicare nel prossimo triennio le circa 200 operazioni di PMI Tutoring realizzate finora.

Il contesto di fiducia reciproca tra il Gruppo e Compagnia delle Opere ha favorito lo sviluppo di una partnership di sostanza, capace di esprimere numeri significativi – 17.000 conti in convenzione, più di 1.500 operazioni annue di finanziamenti a medio e lungo termine e quasi 400 milioni di euro all’anno di erogato per mutui e finanziamenti – e ha favorito anche una comprensione più tempestiva delle misure anticrisi da attuare nei confronti delle Pmi.

Nell’ambito del progetto di presidio dei micro territori – che rientra nella strategia generale di vicinanza alle Pmi da parte del Gruppo Intesa Sanpaolo – sono state identificate anche le zone rilevanti per CDO, alle quali sono state abbinate le migliori risorse, direttori di filiale molto esperti e preparati, per assistere in maniera proattiva quelle imprese che mostrano una capacità reale di sviluppo. Far sì che questo potenziale si traduca in risultati concreti è il grande compito dei prossimi anni di collaborazione con CDO.

Nella foto: il Consigliere Delegato di Intesa Sanpaolo Corrado Passera e il Presidente di Compagnia delle Opere Bernhard Scholz.

Intervista a Bruno Bossina, Intesa Sanpaolo

Bruno Bossina, 50 anni, è il responsabile della nuova Direzione Marketing Small Business – che Intesa Sanpaolo ha istituito nel maggio del 2010 per essere più vicina alle esigenze delle piccole imprese e dei professionisti – e ha un obiettivo: trasferire nella struttura centrale della Banca l’esperienza acquisita lavorando a stretto contatto con chi ha un’attività in proprio e deve gestire i tanti problemi di un’azienda, soprattutto nei periodi critici. “Ripartire dal cliente – dice Bossina -, tagliare burocrazia e tempi d’attesa, rendere più veloce la collaborazione tra ‘centro’ e ‘periferia’“.

La Direzione Marketing Small Business è pensata per le piccole imprese, gli artigiani e i commercianti con un fatturato inferiore a 2,5 milioni di euro e con non più di un milione di euro di finanziamenti accordati, e la sua struttura fa capo direttamente a Marco Morelli, Direttore Generale Vicario e responsabile della Banca dei Territori, il cuore commerciale del Gruppo. “Una Direzione – prosegue Bossina – che fa della relazione e dell’ascolto delle esigenze del cliente il proprio grande ‘valore aggiunto’: è il modo più antico di fare banca e proprio per questo Intesa Sanpaolo ha creato una rete importante di Gestori Small Business, persone che conoscono la realtà di chi lavora in proprio o conduce una piccola azienda“. In Italia sono oltre 5mila, quasi uno per ogni filiale di ciascuna delle 20 banche del Gruppo. Sono una risorsa unica nel panorama bancario, anche se non tutte le imprese ne sfruttano appieno il potenziale in termini di consulenza su misura e di visione d’insieme. “Non tutte le imprese sanno che c’è un Gestore specializzato in filiale pronto ad ascoltarli – dice ancora Bossina -. Intesa Sanpaolo vuole essere un partner per lo sviluppo puntando su dialogo, efficacia operativa e semplificazione“.

Non a caso, il boost decisivo è arrivato nel novembre 2010 quando, nel Palaolimpico Isozaki di Torino, gli oltre 5mila Gestori che seguono il settore small business su tutto il territorio nazionale si sono riuniti per fare il punto della situazione, analizzando le cose che ancora non andavano e che potevano essere migliorate. È emerso il quadro di una banca che, nel pieno della crisi, si è attrezzata per essere pronta ad affrontare la ripresa, ponendosi all’avanguardia in tutta la gamma dei servizi e dei finanziamenti per la gestione dell’azienda, la crescita e lo sviluppo. E ora che, tra alti e bassi, si intravedono segnali di ripresa, questo lavoro è premiante e va fatto conoscere alle imprese. “A questo scopo – dice Bossina – è stato creato Business Insieme, il brand a cui fanno capo le iniziative messe in campo dalla Direzione Marketing Small Business per comunicare alle aziende l’impegno che la Banca ha assunto nei loro confronti e per garantire il massimo coinvolgimento di tutte le persone che lavorano in Intesa Sanpaolo“.

“Chi muove piccoli volumi può pensare che la banca gli dedichi un’attenzione ‘piccola’. E se nel territorio c’è questa sensazione, se questa sensazione è diffusa, allora vuol dire che noi come banca abbiamo sbagliato qualcosa, che abbiamo sì scalato in fretta le classifiche nazionali e internazionali, che siamo sì diventati una banca grande ma forse non ancora  pienamente una grande banca. Ma non è tardi per riportare il cliente al centro e noi ci stiamo provando e siamo sicuri di riuscirci. Perché la crisi di cui tanto si parla può diventare un’opportunità per restituire valore e forza ai nostri professionisti, ai nostri artigiani, ai nostri agricoltori, in una parola alle nostre piccole imprese, che poi piccole sono solo per dimensioni e non certo per capacità e professionalità“.

Per portare il cliente al centro, però, “non basta essere sul territorio. Perché sul territorio noi ci siamo, perché sul territorio abbiamo una rete di filiali presenti in modo capillare in tutte le regioni del Paese. E non basta neppure avere prodotti di prim’ordine, da quelli perfetti per le esigenze di base a quelli capaci di venir incontro alle richieste più sofisticate. Tutte cose necessarie, ma non sufficienti. Ci vuole una rete di gestori,  e gente competente, preparata, che conosca il mestiere. E bisogna saper ascoltare, saper capire: per questo le nostre donne e i nostri uomini sono non solo sul territorio ma nel territorio. I frutti del loro lavoro li vediamo ogni giorno e non è sempre facile. Ma dalla nostra abbiamo l’entusiasmo e la certezza di appartenere a un grande Gruppo che vuole continuare a migliorare e a crescere per far migliorare e crescere il cliente“.

Proprio per testimoniare la forte attenzione ai territori, Intesa Sanpaolo ha approfondito il dialogo e il confronto con il mondo consortile e con le Associazioni di categoria più rappresentative, siglando accordi di collaborazione – i più recenti quelli con Confcommercio e con R.ETE. Imprese Italia – che consentono di offrire a chi lavora in proprio esattamente quello che cerca: servizi, credito, consulenza e continuità nella relazione con la propria banca.

Se il 95% delle imprese italiane ha meno di 10 addetti, l’economia del Paese ha bisogno che siano in buona salute per guardare avanti. Queste imprese chiedono “due cose prima di tutto – osserva Bossina –: risposte veloci e semplificazione“. Il lavoro della Direzione Marketing Small Business si sta concentrando sulla riduzione dei tempi di risposta e di gestione delle pratiche. “Vogliamo poter rispondere alle richieste di finanziamento semplici in due giorni – conclude -. Intendiamo velocizzare il processo del credito semplificando la delibera e snellendo la pratica di fido. Infine razionalizzeremo l’offerta dei finanziamenti in modo che il cliente possa orientarsi facilmente tra quattro, massimo cinque soluzioni“.

Una “cura dimagrante” i cui risultati si vedranno nei prossimi mesi: alleggerire la burocrazia non è semplice. E non tutto si può tagliare: per le banche ci sono normative da rispettare e obblighi di trasparenza severi. Intanto, però, lo small business è entrato nel cuore della Banca e ci resterà.