Tag: gestire il cambiamento

Definire chi siamo e che cosa facciamo in modo sintetico, preciso e chiaro, anche per poterlo comunicare.

Esempio: un’azienda di incisioni stampi con tecniche esclusive laser ha creato il seguente slogan “Laser or nothing”. Aggressivo, facile da ricordare, specifico.

Individuare e dare un nome accattivante alle diverse linee di produzione o di lavorazioni.
Sempre la medesima azienda ha creato il settore “Just in Time” per le lavorazioni veloci e poco complesse, il settore “Touch&Feel” per lavorazioni che richiedono texture in 3D e che creano un effetto tattile, e il settore più artistico è stato chiamato “Il Nuovo Cesello”.
Questa azienda eseguiva già queste tre diverse lavorazioni, ma non avevano un nome, erano indifferenziate. Oggi differenzia anche l’approccio ai clienti.

Inoltre, ha registrato il nome D.R.E. (Design Rendering Engineering) che indica l’insieme dei software e del know-how necessario per le incisioni in 3D. Oggi può dire di essere l’unica azienda ad avere il DRE, nome che è entrato nel lessico corrente di settore. In comunicazione è passato il concetto: “Chi non ha il DRE ha solo macchine”.

Capire quanto è grande il mercato di riferimento è importante. Ma non è sempre facile. Torno alla nostra azienda laser. Il suo mercato di riferimento è il mercato delle incisioni di stampi o quello delle incisioni possibili solo col laser? Inoltre, non sempre in settori specialistici si trovano dati attendibili sulla cubatura del mercato.

Più facile è individuare quei 2 o 3 settori che fanno l’80% del mercato. Sempre riferendoci all’azienda laser, il settore automotive è quello più importante. Quindi un’attenzione particolare verrà posta per sviluppare azioni di penetrazione in quel segmento con la linea “Touch&Feel”.

Scegliere il posizionamento della propria azienda, del marchio, è un altro passo operativo. Vogliamo essere una “boutique” o un operatore nella media di settore? In funzione della specificità vera suggerisco di posizionarsi in una nicchia specifica. Più unica è la nostra tecnologia, più possiamo distinguerci. Quindi, compilate una lista solida delle competenze che fanno la differenza nei confronti dei concorrenti e dei clienti.

Concentratevi sull’analisi realistica delle possibilità di crescita: a livello locale, regionale, nazionale, internazionale. Evitate convinzioni. Usate numeri. Confrontatevi con le associazioni di categoria o con “amici” già presenti sul mercato.

Un’azienda con 20 dipendenti e circa 3 milioni di euro di fatturato è leader in due province lombarde per la progettazione e l’assemblaggio di sistemi di sicurezza. L’imprenditore non desidera allargare il proprio perimetro operativo. La nostra azienda di applicazioni laser, al contrario, ha deciso di cercare un’alleanza con un player internazionale per accedere ai settori più ricchi e ai mercati internazionali. A voi la scelta. Nel secondo caso non sentitevi inferiori a una multinazionale. Voi avete un’esclusiva tecnologia o un know-how che può completare la gamma di soluzioni offerta dal “gigante” e viceversa. Preparatevi a condurre una negoziazione, a redigere un Memorandum of Understanding (MOU). Un imprenditore deve avere la disponibilità a imparare nuove materie, eventualmente con l’aiuto di un professionista esterno.

I vostri conti sono in ordine? Sapete quant’è il MOL (margine operativo lordo)? Quanto incide il costo del lavoro? Quanto cubano i leasing e i debiti? Quant’è il vostro margine? Non esiste dinamismo commerciale senza un ferreo controllo dei costi e la conoscenza del vostro conto economico.

Dott. Giulio ARDENGHI | g.ardenghi[at]infoiva.it | www.businesscoachingefficace.com | Bergamo

Business Coach professionista, affianca imprenditori di grandi aziende e di PMI, manager e professionisti affinché sviluppino risorse utili a raggiungere i loro obiettivi professionali e personali con soddisfazione, velocemente, in modo misurabile e duraturo. È specializzato nei processi di cambiamento (professionali e aziendali) e nel lancio di start-up. Dopo la tesi (IULM- Milano) sulle Relazioni Esterne del Centro Georges Pompidou (Beaubourg) di Parigi ha iniziato il percorso professionale nel settore comunicazione, per proseguire nel marketing e commerciale. É stato per 25 anni manager di multinazionali italiane e straniere. Ha lavorato e vissuto a Londra, Singapore e Seoul. Ha raggiunto la posizione di direttore generale e poi ho deciso d’intraprendere l’attività di Business Coach che gli sta dando molte soddisfazioni. Ha conseguito un advanced master in PNL, un attestato di counselling in PNL, ha seguito corsi di Gestalt, l’Hoffman Process, ed ha partecipato ai seminari di Jodorowsky. È stato docente alla Scuola di Direzione Aziendale di Torino. Ha tenuto seminari in università italiane e straniere su temi della comunicazione, dell’innovazione, gestione e motivazione della forza vendita. Giornalista pubblicista, i suoi articoli specifici e dal taglio pratico su temi applicativi legati all’area del coaching (start-up, come diventare imprenditori di se stessi, il vero cambiamento, migliorare la propria carriera, trovare la propria vocazione, autostima e leadership) sono pubblicati anche in Internet. Unisce una solida e comprovata esperienza di campo con una meticolosa preparazione di psicologia applicata. Gli piace definirsi un enzima: acceleratore di processi di trasformazione. Il suo motto è pragmatismo col cuore.

Accettare l’idea del cambiamento, da artigiano a imprenditore, è una cosa. Cambiare davvero è un’altra. Le persone tendono a non cambiare le proprie abitudini. Guidare una modifica nel modo di operare in un’azienda è molto delicato. La proprietà deve essere di buon esempio, deve motivare continuamente i propri collaboratori, occorre intervenire quando il gruppo tende a ritornare nelle proprie aree di confort.

Il lato positivo è che se la proprietà riesce a insistere sul cambiamento per un tempo equo, con costanza e coerenza, il nuovo modo di lavorare si sostituirà al precedente diventando una nuova abitudine.

Un’analisi onesta dei punti di forza e debolezza passa sovente attraverso un esame delle competenze  e dei deficit dell’imprenditore che rispecchiano i plus e i minus dell’azienda. Capito questo, si può passare a un piano di sviluppo personale e aziendale. Anche attingendo a chi può affiancare, come un navigatore, l’imprenditore in questa trasformazione.

Come su ogni nave, a bordo deve esserci un solo comandante, ovvero la persona che è in grado di prendere decisioni e di attuarle. Quindi anche se l’impresa è costituita da più soci o è a carattere famigliare deve esserci un “primus inter pares” ovvero colui che eserciterà il ruolo di direttore generale, oltre a essere il responsabile commerciale o di altra funzione operativa.

Le caratteristiche di questa figura sono: credibilità, autorevolezza, determinazione, senso etico, competenza, leadership. C’è posto per un solo leader in azienda. Questo è il primo aspetto pratico da risolvere.
Poi vengono la strategia commerciale, l’organizzazione e l’efficienza della produzione, l’ottimizzazione dell’R&D, ruoli funzionali-operativi ben definiti, il ferreo controllo dei costi e un periodico (ogni tre mesi) check-up della situazione economico-finanziaria (conto economico, budget, analisi degli scostamenti).

Purtroppo constato che in molte aziende artigianali, anche in quelle tecnologicamente all’avanguardia, si delegano gli “economics” al commercialista. Una grave lacuna. L’imprenditore deve saper leggere e valutare i propri conti. Deve dedicare un tempo equo all’analisi dei risultati e predisporre correttivi, se è il caso.

Sugli interventi desidero essere chiaro. L’imprenditore deve avere fiducia in se stesso e quindi trovare la determinazione a mettere in atto anche decisioni forti. L’uso del “braccino”, come a tennis, non porta a osare, a ragion veduta, ma a stare nel mezzo a non prendere vere decisioni per paura di fallire o di alterare equilibri che sono in realtà già saltati (esempio: costo del lavoro, margine per unità prodotta, ricerca di alleanze).

Essere “timidi” non paga e non è una caratteristica del vero imprenditore, piccolo o grande che sia. Pensare e agire da multinazionale significa non precludersi alcuna opzione e puntare in alto.
Faccio un esempio. L’azienda decide per la prima volta di partecipare a una fiera di settore: il mio suggerimento, basato su esperienze pratiche, è di puntare alla fiera principale in Europa. Eventualmente facendo un test di messa a punto dello stand e del materiale espositivo presso una fiera provinciale. Ma non perdete tempo nel muovervi a cerchi concentrici. Mirate subito al top. Ovviamente occorrerà prepararsi in modo specifico e curando i dettagli del pre-fiera, del durante, e soprattutto del dopo fiera, ovvero su come gestire i contatti raccolti (prospect), ad esempio, all’Euro Mold di Francoforte.

Se la vostra azienda sarà sexy, si apriranno prospettive che oggi fate difficoltà a intravedere come possibili.

Dott. Giulio ARDENGHI | g.ardenghi[at]infoiva.it | www.businesscoachingefficace.com | Bergamo

Business Coach professionista, affianca imprenditori di grandi aziende e di PMI, manager e professionisti affinché sviluppino risorse utili a raggiungere i loro obiettivi professionali e personali con soddisfazione, velocemente, in modo misurabile e duraturo. È specializzato nei processi di cambiamento (professionali e aziendali) e nel lancio di start-up. Dopo la tesi (IULM- Milano) sulle Relazioni Esterne del Centro Georges Pompidou (Beaubourg) di Parigi ha iniziato il percorso professionale nel settore comunicazione, per proseguire nel marketing e commerciale. É stato per 25 anni manager di multinazionali italiane e straniere. Ha lavorato e vissuto a Londra, Singapore e Seoul. Ha raggiunto la posizione di direttore generale e poi ho deciso d’intraprendere l’attività di Business Coach che gli sta dando molte soddisfazioni. Ha conseguito un advanced master in PNL, un attestato di counselling in PNL, ha seguito corsi di Gestalt, l’Hoffman Process, ed ha partecipato ai seminari di Jodorowsky. È stato docente alla Scuola di Direzione Aziendale di Torino. Ha tenuto seminari in università italiane e straniere su temi della comunicazione, dell’innovazione, gestione e motivazione della forza vendita. Giornalista pubblicista, i suoi articoli specifici e dal taglio pratico su temi applicativi legati all’area del coaching (start-up, come diventare imprenditori di se stessi, il vero cambiamento, migliorare la propria carriera, trovare la propria vocazione, autostima e leadership) sono pubblicati anche in Internet. Unisce una solida e comprovata esperienza di campo con una meticolosa preparazione di psicologia applicata. Gli piace definirsi un enzima: acceleratore di processi di trasformazione. Il suo motto è pragmatismo col cuore.