Il mondo dello small business ha esigenze particolari, diverse da quelle delle altre imprese, anche per quanto riguarda la banca; esprime bisogni non sempre facili da intercettare, perché chi lavora in proprio spesso non ha neppure il tempo di passare in filiale. La crisi ha fatto comprendere la necessità di cambiare marcia proprio verso i “piccoli”, assumendo nei loro confronti una responsabilità chiara, netta e precisa, e rimuovendo alcuni “paletti” di ostacolo nel rapporto tra impresa e banca.
La parola d’ordine è stata: riavviare il dialogo. Intesa Sanpaolo ha creato un nuovo modello di servizio, in base al quale ogni imprenditore trova nella sua filiale una persona dedicata e preparata proprio sullo specifico settore delle Pmi. Questa maggior autonomia delle filiali ha permesso di avvicinare le parti e ristabilire i rapporti con i piccoli imprenditori nel modo meno burocratizzato possibile. In fasi congiunturali come l’attuale, le aziende meno strutturate e di minori dimensioni sono quelle che soffrono di più e hanno più bisogno di essere assistite affinché possa emergere – al di là dei dati di bilancio – il loro valore reale, che risiede nella storia dell’azienda, nell’esperienza delle persone che la rappresentano, nelle prospettive da valutare in virtù del posizionamento di mercato e sul territorio.
Costo del finanziamento, tempi di concessione e richiesta di garanzie restano le principali difficoltà che le imprese incontrano quando chiedono credito. Risposte veloci e semplificazione sono le principali richieste. Per questo il lavoro della nuova Direzione Marketing Small Business di Intesa Sanpaolo si sta concentrando sulla razionalizzazione dell’offerta dei finanziamenti, sulla semplificazione della delibera e lo snellimento delle pratiche di fido (dalle più semplici a quelle più complesse e articolate) e sulla drastica riduzione dei tempi di risposta alle richieste di finanziamento.
Per agevolare l’accesso al credito, è fondamentale il ruolo giocato dalle garanzie consortili (già oggi un terzo dei finanziamenti concessi, ad esempio, alle imprese artigiane sono garantiti dai Confidi) e dalle garanzie rilasciate dal Fondo di Garanzia per le PMI, a valere sulla Legge 662/96. Questi interventi favoriscono l’allocazione del credito a tassi competitivi secondo criteri di efficienza e di “bontà” dei progetti imprenditoriali; e possono essere strategici per sostenere il processo del credito, nell’ottica dell’ormai prossima introduzione delle regole di Basilea III, irrobustendo la posizione degli imprenditori e mitigando il rischio per la banca, che detiene così più capitale di migliore qualità.
Nella “manovra di riavvicinamento” alle Pmi è stato decisivo anche il consolidarsi della collaborazione con chi rappresenta gli imprenditori a livello associativo e dunque ne conosce le istanze. I nuovi accordi di collaborazione consentono di rispondere alle indicazioni degli imprenditori di “fare rete“, creando direttamente sui territori un canale preferenziale di contatto e modalità di relazione e di servizio che inizino dall’ascolto e dalla conoscenza.
All’accordo quadro siglato con Rete Imprese Italia, soggetto di rappresentanza costituito da Confartigianato, CNA, Casartigiani, Confcommercio, Confesercenti, è seguito il rinnovo della Convenzione con CDO (Compagnia delle Opere), rafforzata dal coinvolgimento di tutte le Banche del Gruppo Intesa Sanpaolo attive sul territorio con una rete capillare di 5.800 filiali. Grazie alle nuove intese, le 34.000 imprese profit e non profit associate a CDO e i loro dipendenti potranno beneficiare di conti correnti dedicati a privati e aziende di piccolissima, piccola e media dimensione, e di finanziamenti a condizioni concorrenziali declinati sulla base delle diverse esigenze, dai finanziamenti per la gestione della liquidità e degli investimenti, ai prodotti dedicati alla ricapitalizzazione. Viene confermato anche il “PMI Tutoring” attraverso cui BFS Partner (che gestisce i contenuti dell’accordo) può accompagnare le aziende associate nella richiesta di finanziamento, fornendo alla banca un’analisi preventiva in merito alla sostenibilità finanziaria. È un servizio nel quale sia la banca che CDO credono molto: l’obiettivo è poter decuplicare nel prossimo triennio le circa 200 operazioni di PMI Tutoring realizzate finora.
Il contesto di fiducia reciproca tra il Gruppo e Compagnia delle Opere ha favorito lo sviluppo di una partnership di sostanza, capace di esprimere numeri significativi – 17.000 conti in convenzione, più di 1.500 operazioni annue di finanziamenti a medio e lungo termine e quasi 400 milioni di euro all’anno di erogato per mutui e finanziamenti – e ha favorito anche una comprensione più tempestiva delle misure anticrisi da attuare nei confronti delle Pmi.
Nell’ambito del progetto di presidio dei micro territori – che rientra nella strategia generale di vicinanza alle Pmi da parte del Gruppo Intesa Sanpaolo – sono state identificate anche le zone rilevanti per CDO, alle quali sono state abbinate le migliori risorse, direttori di filiale molto esperti e preparati, per assistere in maniera proattiva quelle imprese che mostrano una capacità reale di sviluppo. Far sì che questo potenziale si traduca in risultati concreti è il grande compito dei prossimi anni di collaborazione con CDO.
Nella foto: il Consigliere Delegato di Intesa Sanpaolo Corrado Passera e il Presidente di Compagnia delle Opere Bernhard Scholz.
