Questa settimana Infoiva ha voluto dare un’iniezione di fiducia a quanti, in questo disgraziato 2012, hanno ancora un po’ di fuoco sacro imprenditoriale che brucia dentro. Lo abbiamo voluto fare parlando di un settore che, a dispetto della crisi, riesce ancora a far registrare il segno più: il franchising.
Se in Italia e in Europa il comparto cresce, non per questo significa che vada avvicinato con superficialità o leggerezza. Anche se sotto il “cappello” autorevole che un grande brand può offrire, si tratta sempre di un’avventura imprenditoriale e, come tale, ha bisogno che chi le si accosta lo faccia in modo serio e preparato; con l’improvvisazione l’insuccesso è dietro l’angolo e non c’è grande marchio che tenga.
Per questo motivo abbiamo voluto offrire alcune visioni di scenario, alternandole alle voci di chi, per professione, ha a che fare tutti i giorni con il mondo del franchising da un punto di vista legale, professionale o semplicemente perché ha scelto di sposarne la filosofia imprenditoriale. Con piccoli strumenti e testimonianze abbiamo voluto dare ai nostri lettori un’idea imprenditoriale, oltre a quelle che tutti i giorni offriamo loro nella nostra sezione Idee & Opportunità, seguendo la filosofia che da sempre contraddistingue Infoiva: noi offriamo lo spunto e il primo approccio alla tematica, sta poi all’interessato andare oltre. Se, quindi, pensate che il franchising possa essere la vostra strada… avanti e in bocca al lupo!
Esiste un segreto per avere successo nel mondo del franchising? Quali sono i passi da compiere quando si decide di avviare un’attività in affiliazione? Infoiva, dopo aver approfondito l’aspetto normativo del contratto di franchising, sceglie quest’oggi di entrare nel vivo, interpellando una delle maggiori agenzie di franchising del settore immobiliare in Italia: Tecnocasa. Attiva da oltre 25 anni sul territorio nazionale, ma con numerose filiali all’estero, dalla Spagna all’Ungheria, dal Messico alla Thailandia, Tecnocasa, con le reti di intermediazione immobiliare Tecnocasa, Tecnocasa Immobiliper l’Impresa e Tecnorete, vanta oggi in Italia 3.300 agenzie in franchising.
Infoiva ha intervistato Antonio Pasca, Presidente Tecnocasa Franchising Spa.
Gestire una rete così estesa di franchising nel settore immobiliare quali problemi e quali vantaggi comporta?
Le scelte strategico/organizzative per noi sono importanti: la centralità del cliente è fondamentale e la consulenza, sia immobiliare che creditizia, deve essere professionale e specializzata. L’attività del mediatore, oggi, non è più solo mettere in contatto le parti, ma è sempre più orientata alla consulenza immobiliare, sia nei confronti del venditore che dell’acquirente, per il quale si deve individuare la soluzione immobiliare più adatta e mediata fra i desideri e le effettive possibilità. Rispetto al passato i clienti richiedono anche dalle reti organizzate in franchising standard qualitativi sempre più elevati.
Quali sono allora i punti di forza della vostra rete di franchising?
Il franchising del Gruppo Tecnocasa è un sistema sinergico con continui scambi di informazioni e di comunicazioni tra la Società Franchisor, le agenzie affiliate e il settore servizi del franchising. Inoltre avendo alle spalle una struttura organizzativa che vanta più di 25 anni di esperienza nel settore immobiliare, va da sé che le opportunità a disposizione del franchisee sono più numerose quanto più è strutturato il sistema al quale ci si affilia. Nel nostro Gruppo puntiamo su una rosa di servizi esclusivi per i nostri franchisee: la possibilità di accedere a canali pubblicitari dedicati e specialistici, sia su supporto cartaceo che digitale; uno strumento gestionale dell’attività di agenzia e di presidio del territorio innovativo (software informatici); la banca dati condivisa per aree omogenee delle richieste di acquisto, che consente una gestione corretta del proprio portafoglio immobili.
Quali sono i primi passi che consiglia di fare a chi vuole diventare franchisee?
E’ possibile entrare nel nostro network attraverso un training presso le agenzie già affiliate. Sin dal 1986, anno di lancio del franchising, Tecnocasa ha infatti puntato esclusivamente sulla crescita interna dei collaboratori d’agenzia che, anche senza una specifica esperienza nel settore, grazie ad una attenta e costante formazione sia teorica che pratica. L’investimento necessario all’apertura di un’agenzia affiliata Tecnocasa e Tecnorete tiene conto di diverse variabili: bacino d’utenza assegnato in esclusiva, penetrazione della rete nella provincia oggetto dell’apertura. Da sottolineare gli ingenti investimenti pubblicitari effettuati dal franchisor, che impiega fino al 20% della royalty a tale fine per mantenere ai massimi livelli la notorietà del marchio.
In tempi di crisi, qual è la temperatura nel mondo del franchising immobiliare?
Tecnocasa, secondo dati provenienti dal sito immofranchising.net, risulta il primo operatore del comparto del franchising immobiliare con una quota di mercato intorno al 50%. Presumo che la percentuale sia vicina alla realtà, anche se è innegabile che l’intero settore immobiliare in questi anni abbia risentito del periodo complesso, caratterizzato da un clima generale di incertezza. Il peggioramento del quadro economico italiano e l’inasprimento della selettività del sistema bancario hanno frenato la ripresa del mercato immobiliare anche in questo semestre, durante il quale il ridimensionamento dei prezzi e delle transazioni immobiliari ha raggiunto la percentuale più elevata dal 2007. Ma la diminuzione della nostra rete, rispetto ad altre realtà, è stata contenuta e potrebbe definirsi un calo fisiologico, influenzato anche dagli specifici mercati delle diverse zone italiane e dalla situazione economica del Paese stesso. Questo dimostra che il numero di agenzie immobiliari non è influenzato direttamente dalla diminuzione del numero di compravendite. Dal punto di vista del franchisor il principale segreto per sviluppare e rafforzare la rete è l’organizzazione di tutti i servizi. In questa particolare congiuntura economica il Gruppo Tecnocasa ha deciso di puntare su una strategia che guardi all’integrazione tra le reti e all’innovazione. Ultimo punto importante: la diversificazione. Preparando i nostri consulenti del credito, abbiamo dato loro la possibilità di effettuare una vera e propria trasformazione, evitando loro di focalizzarsi solo sui mutui, ma di aprirsi a un’offerta “multiprodotto”, “multicanale”, “multibanca”.
Pensa che il franchising rappresenti un’opportunità per chi vuole diventare imprenditore in tempi di crisi? E per i giovani?
Affiliarsi ad un marchio non è solo pagare una royalty, bensì contribuire in prima persona alla realizzazione di un progetto condiviso fra imprenditori autonomi – Franchisor e Franchisee – sviluppando sinergie e opportunità comuni. Il franchising, applicato all’intermediazione immobiliare, non può che avere effetti benefici sulla professionalità degli agenti. Le condizioni nelle quali opera un affiliato non limitano la sua autonomia e la sua professionalità, ma ne integrano la credibilità e l’affidabilità oltre a migliorarne l’efficienza e l’organizzazione. Inoltre ogni agenzia affiliata avvalendosi del supporto di una consulenza tecnico-commerciale altamente qualificata avrà la possibilità di ricevere i suggerimenti e gli orientamenti operativi più adatti per conservare la sua efficienza e l’omogeneità operativa.
Potrebbe tracciarci il profilo tipo del franchisee Tecnocasa (età, sesso, grado d’istruzione..)
Tecnocasa punta soprattutto a figure junior, preferibilmente tra i 18 e i 35 anni, diplomati o laureati anche senza una specifica esperienza, ma che intendano sposare un progetto imprenditoriale. I giovani vengono preparati all’interno del Gruppo per arrivare all’affiliazione. I requisiti professionali richiesti per diventare agente immobiliare sono il possesso del diploma di scuola media superiore o la laurea, e l’attestato di superamento dell’esame che l’interessato sostiene presso la Camera di Commercio, dopo aver frequentato un corso preparatorio riconosciuto dalla Regione. Per diventare un buon agente immobiliare sono necessarie, però, spiccate ed innate doti di relazione e predisposizione alla mediazione. Ma Tecnocasa punta molto sulla formazione dedicata: ai neo inseriti in agenzia viene offerta la possibilità di seguire un corso a cura della Scuola di Formazione del Gruppo Tecnocasa, per avviarli alla professione e alla crescita delle competenze sempre nell’ottica dell’affiliazione. Inoltre, attraverso la formazione “on the job” (nell’agenzia) la risorsa selezionata potrà proseguire l’iter di avviamento alla professione di agente immobiliare, della durata di circa due anni, per poi avere la possibilità di diventare affiliato.
Fare franchising non può essere un lavoro come un altro. Anche a livello di normativa è bene infatti conoscere alcune peculiarità proprie del mercato e delle dinamiche che regolano il rapporto tra franchisor e franchisee. Ecco perché Infoiva ha sentito un avvocato esperto in materia, l’avvocato Nicola Ferrante: per farsi raccontare l’abc legale del novello franchisee.
In un mercato del lavoro ingessato come quello italiano, l’apertura di un franchising è un’opportunità interessante?
L’apertura di una attività in franchising può essere sicuramente considerata una valida opportunità economica, a patto che il progetto d’impresa sia chiaro, che l’impegno economico sia ben ponderato, che l’offerta dell’affiliante sia ben definita e che il futuro affiliato abbia i mezzi per valutarla attentamente. In questi ultimi anni, oltre al franchising su mercati maturi, come l’alimentare, hanno preso piede moltissime opportunità relative a servizi internet o informatici, mercati che devono esprimere ancora le loro potenzialità.
Che cosa è utile che sappia, a livello di normativa, una persona che volesse diventare franchisee?
A livello di normativa, la legge cardine è la numero 129 del 2004 sulla disciplina dell’Affiliazione Commerciale. Questa legge mira a tutelare specialmente l’affiliato, regolando il rapporto contrattuale tra le parti e stabilendo una serie di garanzie e di obblighi a carico dell’affiliante. Inoltre, è preferibile possedere le nozioni di base sulla disciplina generale dei contratti, prevista dal nostro Codice Civile.
Un imprenditore franchisee ha obblighi legali differenti rispetto a un imprenditore che apre una propria impresa? Se sì, quali?
E’ molto importante che l’affiliato abbia conoscenza dei suoi diritti nell’ambito della sottoscrizione e dell’esecuzione del contratto di franchising. Dovrà essere dettagliata l’attività di sostegno e assistenza fornita dall’affiliante, in modo che risulti chiaro che il rischio d’impresa non sia solo a carico dell’affiliato.
Come è tutelato un franchisee rispetto a un franchisor in caso quest’ultimo fallisca o abbia particolari “rivalse” nei suoi confronti?
Per le controversie relative all’esecuzione del contratto, la legge sul franchising prevede, all’articolo 7, un tentativo di conciliazione presso le Camere di Commercio.
Che lei sappia, in Italia, è alto o basso il numero di contenziosi che oppongono franchisee a franchisor?
Purtroppo in Italia il numero di contenziosi è molto alto e questo vale anche per quelli relativi al contratto d’affiliazione commerciale. Questo perché nel nostro paese manca una cultura giuridica di base e molto spesso vengono firmati contratti, anche impegnativi, senza avere la minima idea della loro regolamentazione giuridica. Consiglio quindi, per prevenire problematiche maggiori, di avvalersi sempre dell’assistenza di professionista del settore.
Italia vs. resto del mondo: com’è la nostra normativa in materia di franchising rispetto a quelle degli altri Paesi avanzati? Migliore, peggiore…?
La disciplina Italiana garantisce alle parti un’ottima tutela. Il vero problema sta nell’applicazione del contratto e nelle parti, che dovrebbero essere sempre coscienti dei loro diritti e doveri.
Che il franchising sia un settore vitale e particolarmente adatto ai giovani imprenditori, lo abbiamo già sottolineato. Bisogna però distinguere tra i vari comparti del franchising, perché non tutti viaggiano alla stessa velocità né danno le medesime prospettive di successo e guadagno. In questo senso, due comparti di cui vale la pena analizzare numeri e andamenti sono quelli dell’abbigliamento e della ristorazione: sia perché sono tra i più solidi, sia perché sono tra i più diffusi. Per dare un’occhiata approfondita ci avvaliamo del Rapporto Assofranchising Italia 2011 – Strutture, Tendenze e Scenari.
Partiamo dal settore dell’abbigliamento, che ha chiuso il 2011 con valori sostanzialmente stabili sui principali indicatori di riferimento. Le categorie analizzate dal rapporto sono l’abbigliamento bambino, uomo, donna, sportivo, intimo, calzature, pelletteria.
In termini assoluti il settore si è confermato in lieve flessione per il numero dei franchisor (184 nel 2011 contro i 187 del 2010) ma ha saputo reggere bene per quanto riguarda il fatturato, che si è attestato a 4 miliardi 208 milioni e 380.500 euro (+0,4%), il numero di punti vendita infranchising, cresciuti del 0,3% e arrivati a 9.570 unità, e il numero degli addetti occupati,salito a 29.669 con un +1,3%.
Tra le diverse categorie analizzate spiccano per crescita soprattutto le calzature, pelletteria, accessori e intimo, mentre sono risultati in leggero calo gli indici dell’abbigliamento uomo-donna e dell’abbigliamento bambino. Risulta infatti in calo del 4% quello dell’abbigliamento bambino e del 3% quello dell’abbigliamento uomo-donna. In controtendenza invece le calzature e la pelletteria (+8,8%). Resta positivo anche l’andamento del fatturato dell’intimo (+1,8%).
La stabilità nelle cifre di riferimento per l’intero settore è ancora più evidente confrontando le pari insegne 2011-2010. In questo caso c’è stato un calo marginale dei punti vendita in franchising pari allo 0,9% ma le reti già consolidate sul mercato sono riuscite comunque a generare fatturato fino a un +1,0%. Praticamente nulla la differenza per quanto riguarda il numero degli addetti occupati (-0,1%).
Dati incoraggianti anche dal comparto ristorazione. In termini assoluti cresce del 6,8% il numero dei franchisor operativi sul territorio italiano con almeno 3 punti vendita tra diretti e in franchising. Si tratta di 110 insegne comprese nelle voci di categoria, che spaziano dalla ristorazione veloce a quella a tema, e includono chioschi, yogurterie e gelaterie, pizzerie, prodotti da forno, pub e caffetterie. Il numero dei punti vendita in franchising di queste reti ha raggiunto nel 2011 le 2.708 unità, in crescita del 4,6% rispetto all’anno precedente.
Crescono anche gli addetti occupati nella ristorazione in franchising, che si attestano a 23.669 persone a chiusura 2011 (+5,1%) e che incidono per il 12,6% sull’intera occupazione che deriva dai punti vendita in franchising. Dato molto confortante rimane poi quello del fatturato. La ristorazione in franchising nel 2011 ha chiuso in termini assoluti con 1 miliardo 676 milioni 752.500 euro di giro d’affari, in crescita del 12% rispetto a dicembre 2010.
Analizzando su pari insegne gli stessi indicatori principali restano in positivo tutti i valori, anche se in maniera più contenuta. I punti vendita in franchising crescono dello 0,8% e gli addetti del 3,5%, mentre il fatturato registra un +10,4% su una base di 90 insegne equiparabili. Il confronto tra le due impostazioni di confronto dei dati permette di evidenziare una forte vitalità del settore ed una consistente mortalità/natalità dei franchisor. Mentre si confermano i player più importanti e strutturati, le reti più piccole trovano difficoltà a restare sul mercato, ma allo stesso tempo si affacciano con fiducia alla formula del franchising. Per non dimenticare che questo è il settore che cresce davvero.
Chi meglio del presidente di Assofranchising, l’associazione nazionale italiana che riunisce aziende e operatori in questo settore, può fare il punto sul comparto franchising e tastarne il polso? Quattro chiacchiere con Graziano Fiorelli.
Franchising in Italia: quali cifre muove in termini di occupati, fatturati, …
I principali indicatori di chiusura del 2011 (a breve partirà la ricerca per la chiusura dell’anno in corso) mostrano dati con una crescita contenuta ma positiva. Il giro d’affari è cresciuto del 0,7% attestandosi a 22,334 miliardi di euro. I punti vendita in franchising sono 54.096 (+0,2%) e gli addetti occupati nelle reti hanno raggiunto quota 188.222 (+1,0%).
Il franchising può essere un’opportunità per chi vuole diventare imprenditore?
Il franchising è oggi tra le più valide opportunità per mettersi in proprio e diventare imprenditori. La riconoscibilità in un marchio da parte del mercato, la formazione e la trasmissione del know-how specifica del franchising e il vantaggio delle economie di scala sono solo tre esempi dei vantaggi offerti da questa formula commerciale.
Quali sono i primi passi che consiglia di fare a chi vuole diventare franchisee?
Il franchising non è la panacea di tutti i mali per cui, non affidarsi al buio… e la prima cosa da fare prima di affiliarsi è guardare la legge sul franchising.
Quali sono i settori più caldi e quali quelli più promettenti per aprire un franchising?
Nell’ultimo periodo hanno avuto una notevole espansione alcuni settori quali le cliniche dentistiche, i drop-off shops di compravendite online, il settore delle energie rinnovabili e molti altri ancora. Al di là dei settori più promettenti, è opportuno scegliere con molta cura il franchisor al quale poi ci si intende affiliare.
Franchising come anti crisi, quanto è vero?
È vero nella misura in cui dall’inizio della crisi ad oggi i punti vendita in franchising hanno saputo fronteggiare meglio il calo dei consumi rispetto a punti vendita indipendenti. Il franchising ha mantenuto sempre in positivo i principali indicatori di riferimento, pur rallentando la sua crescita in un momento congiunturale davvero difficile per il Paese.
Pensa che il franchising sia una buona opportunità anche per i giovani?
Ne sono sicuro. È un’ottima opportunità per calarsi nel mondo del lavoro di oggi e per mettersi in gioco come solo i giovani spesso sanno fare. Secondo l’ultimo Rapporto Assofranchising, curato assieme all’Osservatorio Permanente sul Franchising, il 29% di tutti i punti vendita in franchising in Italia è aperto da giovani tra i 25 e i 35 anni di età.
Franchising, un settore che cresce a dispetto della crisi. Questo, almeno, è quello che traspare dai dati relativi al settore che l’Istat ha elaborato nel corso del 2011, mentre quelli del 2012 ancora sono in fase di elaborazione.
I numeri parlano chiaro. Nel 2011 il settore del franchising ha visto crescere il proprio giro d’affari di 166 milioni di euro rispetto al 2010, ha visto aumentare gli addetti occupati nelle reti (1814 in più rispetto al 2010, + 1%) e, soprattutto, si è dimostrato una buona soluzione per i giovani aspiranti imprenditori: l’85% dei franchisee è nella fascia di età compresa tra i 25 e i 45 anni e di essi il 29% ha meno di 35 anni, il 55,7% tra i 36 e i 45 anni. Oltre ai giovani, spazio alle donne: il 37% dei punti vendita in franchising è aperto da esponenti del gentil sesso.
Sul fronte del fatturato e dei punti vendita, anche qui dati con il segno più: 166 milioni, pari a un +0,7% rispetto al 2010, +83 punti vendita in Italia e +228 all’estero (+228) con un saldo che, nel triennio 2009-2011 porta a 662 nuove aperture. Tutti segnali di un dinamismo del franchising che, nelle fasi espansive permette di cogliere più velocemente le opportunità di mercato, in quelle recessive, consente di resistere meglio al calo dei fatturati.
Al di là delle cifre, quello che fa del franchising una buona soluzione di business è anche la “fedeltà al sistema” che caratterizza i franchisee in un periodo difficile come questo. Una tendenza che traspare da una ricerca di TradeLab sui rapporti tra franchisor e franchisee condotta per Affinion International, multinazionale specializzata nella gestione di progetti di marketing relazionale e loyalty, ricerca secondo la quale l’87% dei franchisee è convinto della propria scelta imprenditoriale, specialmente se sono tra quelli che beneficiano di un sistema di premialità (47,4%).
Insomma, una buona qualità del lavoro che deriva in prima battuta da un’elevata qualità della relazione tra franchisee e franchisor e che, sotto il profilo delle rendite, dà risultati molto performanti. Una scelta che, pur se da fare con oculatezza e una chiara visione di business (non tutti si possono improvvisare imprenditori senza una precedente esperienza e spalle minimamente larghe), si dimostra decisamente anticiclica. E in un momento come questo, non è un aspetto da trascurare.
Nella penuria di occupazione che affligge l’Italia in questo 2012 da dimenticare, molte sono le persone che, estromesse dal mercato del lavoro, hanno provato a iniziare un’avventura imprenditoriale. Tanti lo hanno fatto aprendosi una partita Iva, cercando di mettere a frutto le loro esperienze e aprendo un’impresa. Molti, invece, hanno puntato su un modo diverso di fare impresa, il franchising.
Un settore che sembra reggere meglio di altri ai colpi della crisi e che per questo ha attirato l’attenzione di tanti aspiranti imprenditori. Le cifre parlano chiaro: nel 2011, già anno difficile a causa della crisi, il giro d’affari del comparto è cresciuto di 166 milioni di euro rispetto al 2010, con un 85% dei franchisee nella fascia compresa tra i 25 e i 45 anni. Lo sappiamo bene noi di Infoiva che ogni giorno, nella sezione Idee & Opportunità, riportiamo un’offerta di franchising che riteniamo interessante.
Il franchising è dunque un’occasione ghiotta per chi vuole reinventarsi (o inventarsi…) imprenditore, ma che presenta tante peculiarità. Intanto, è necessario avere comunque una “predisposizione” all’imprenditorialità, non bastano esperienza e buona volontà. Poi, un capitale di base da poter investire è quasi sempre richiesto dai cosiddetti franchisor. Infine (ma altre sarebbero le doti da sottolineare), si deve avere fiuto per il settore nel quale ci si vuole cimentare e questo implica una buona conoscenza dei mercati e dei settori merceologici.
Insomma, il franchising può essere un buon antidoto alla crisi, ma deve essere avvicinato con attenzione e cognizione di causa. Ecco perché la scelta di dedicare il focus settimanale a questo mondo: per capirne un po’ di più e aiutare che vuole cimentarsi nel settore a farlo con qualche strumento utile per capirne dinamiche, problemi e opportunità.
