Anelli, collane, parure, ma anche sciarpe, pashmine e foulards. Kuorlina Accessories è il franchising italiano specializzato nel settore della bigiotteria ed accessori moda. Fondata da Francesco Vanacore, Kuorlina Accessories fa leva su un design ricercato e innovativo, che dia vita ad un elevato impatto emozionale, grazie ai suoi colori bianco e rosso, che caratterizzano ciascun punto vendita.
Un’altra grande particolarità degli store kuorlina l’espositore con le frasi di grandi poeti, da Oscar Wilde a Dostoevskij, che il cliente potrà applicare al proprio pacchetto regalo, un’idea di marketing semplice ma che sin ora ha riscosso un grande successo.
Per aprire uno store in franchising Kuorlina l’investimento iniziale richiesto è di 21.900 euro, per un punto vendita fino a 45 metri quadri. La merce viene data in conto vendita, mentre non sono richieste fee d’ingresso nè royalties.
Per scoprire come aprire un franchising di accessori è possibile consultare il sito di Kuorlina Accessories.
La stimolazione del cliente è la prima leva da applicare per incrementare le vendite. Un prodotto, per quanto ottimo sia, se non correttamente sostenuto dagli altri tre elementi chiave del marketing mix (oltre al product, il price, il place e la promotion a cui si può aggiungere anche partner – “4P”) ha scarse possibilità di successo. Per far leva sugli acquirenti, le aziende negli ultimi anni stanno tentando diverse strade. Le più promettenti sono gli investimenti in comunicazione e strumenti “social” a cui recentemente si sta affiancando il gaming. Per “gamification” si intende un processo di introduzione di meccanismi, durante la fruizione del prodotto, che fanno leva sui bisogni più ancestrali delle persone. Investire il prodotto di un aspetto ludico è un’ottima maniera per attrarre i clienti e invogliarli all’acquisto.
Il fenomeno delle “app” per smartphone ne è la riprova. Interazione, gioco e appagamento sono elementi alla base del loro successo. Naturalmente le nuove tecnologie, la diffusione della banda larga così come dell’internet in mobilità costituiscono un tassello essenziale per la crescita.
Uno degli esempi più riusciti di business attraverso applicazioni ludiche è rappresentato da 4Square. Si tratta di una applicazione sociale che fa della geolocalizzazione il suo punto di forza. L’utente, attraverso l’uso dello smartphone, può rintracciare attività commerciali di qualsiasi tipo nei paraggi, farsi un’idea attraverso i commenti già pubblicati da altri utenti e a sua volta esprimere un giudizio. Per incentivare gli utenti, le attività commercaili presenti in 4Square propongono offerte e sconti. L’aspetto videoludico giunge nel momento in cui l’utilizzatore effettua un check in al suo arrivo nel negozio, palestra, attività commerciale, rendendosi rintracciabile dagli amici. E ancora, nel momento in cui vengono raggiunti degli obiettivi l’utente è ripagato con un badge differente a seconda della “prova” superata. Se, ad esempio, ci si presenta in palestra con 10 amici interessati a iscriversi, oltre a ottenere un risparmio economico si otterrà anche lo status di “persona in forma”. Un topolino intento a fare esercizio con dei pesi si presenterà a fianco del nostro nickname. Si tratta tutto sommato di una piccolissima gratificazione, che sembra però funzionare a livello psicologico.
L’istituto di ricerca Gartner ha recentemente diffuso dati riguardanti il social gaming. Le previsioni parlano di 3,2 miliardi di dollari di fatturato entro la fine del 2011, destinati a diventare 4,5 nel 2012. Oltre alla psicologi,a dunque, entrano in campo elevati interessi economici. Rimanendo all’interno dei Social Network, ottimo ambiente per dar vita a fiorenti commerci, diverse software house hanno intuito l’affare e si sono gettate a capofitto nella produzione di applicazioni da utilizzare in-site. Molti conoscono Farmville, famoso videogame fruibile su Facebook. Il suo aspetto gestionale permette di innalzare il tempo medio di utilizzo e l’aspetto sociale (messaggi, inviti ad amici, scambio di oggetti virtuali, classifiche ecc.) stimola la sua diffusione in modo virale. Questi giochi sono colorati, simpatici e facili. Non manca nulla al fine di attirare un pubblico giovane che, durante le ore trascorse al pc, dimentica gli impegni quotidiani, cedendo a volte anche all’acquisto di prodotti virtuali pagati con denaro tutt’altro che virtuale. Gli sviluppatori hanno creato un meccanismo di acquisto/spesa di crediti ormai assodato e che sembra rispondere puntualmente alla necessità degli acquirenti di poter appagare gli “sfizi” attraverso micropagamenti. Se si vuole che il personaggio del videogame cambi abbigliamento si paga, se si vuole guadagnare punti più rapidamente si paga, si sborsano soldi anche solo per rendere la propria “fattoria” più bella (in Farmville si gioca a fare i contadini).
In compagnia la gente compra di più e più impulsivamente. Lo hanno capito bene ad Ebay. L’azienda sta sviluppando una serie di tool in collaborazione con Facebook per rendere l’esperienza d’acquisto più divertente e semplice, riducendo le procedure di registrazione ai siti di e-business e di pagamento, attraverso una miglior integrazione con PayPal.
Vendere è un gioco difficile ma stuzzicando il pubblico il riscontro positivo sembra automatico. Non si tratta di una formula matematica ovviamente, ma tentare non nuoce. Non servono investimenti corposi, non è necessario stravolgere il processo produttivo e allora perchè non provarci? Alcuni esempi: in campo automotive l’introduzione di display raffiguranti alberi che diventano più o meno folti a seconda della guida più o meno rispettosa dell’ambiente. Tra i gadget tecnologici si può citare FitBit, contapassi tecnologico che calcola le calorie consumate, ore di sonno spese ecc., stilando grafici e monitorando i progressi come fossimo all’interno di un videogame. Solo solo un paio di esempi di imprese che hanno adottato la tecnica del gamification per incrementare le vendite. Numerosi altri sono i casi di successo discussi su Gamification.co, sito gestito da Gabe Zichermann, imprenditore e autore del libro “Game-Based Marketing” (Wiley, 2010).
In un momento di crisi l’azione migliore che un’azienda possa fare è sicuramente migliorare il marketing e la visibilità dell’azienda stessa. È per questo motivo che Confartigianato Imprese Unione di Brescia ha firmato un accordo con ‘La Direzione Marketing srl’, con l’obiettivo di supportare al meglio gli artigiani.
‘La Direzione Marketing’, nata dall’esperienza di Paolo Barbieri e Luciano Galloni, applica nelle piccole e medie realtà imprenditoriali le metodologie di marketing che vengono utilizzate nelle grandi aziende, operando come un vero e proprio ufficio marketing all’interno delle aziende a costi competitivi e commisurati alle reali esigenze aziendali.
Non esistono dimensioni minime per applicare le corrette metodologie di marketing, esistono solo dei limiti agli investimenti imposti dal bilancio societario, ma proprio la limitata capacità di investimento dovrebbe portare a una più attenta valutazione delle azioni da compiere. In base alla convenzione gli associati di Confartigianato che lo desiderano, potranno avvalersi in via continuativa dei servizi offerti da ‘La Direzione Marketing’ a condizioni particolarmente vantaggiose sottoscrivendo un accordo che prevede, oltre la pianificazione e l’approntamento delle iniziative, anche la presenza presso le aziende che intendano organizzare o migliorare le prestazioni dell’area marketing, vendita e commerciale.
ATEMA organizza lo Speaker’s Corner “Il Marketing che non c’è. Il mercato visto con gli occhi del cliente. Le conseguenze positive per la funzione commerciale“. L’appuntamento è per martedì 25 gennaio 2011 dalle 18 alle 20.30 a Milano, all’Una Hotel Century di via Fabio Filzi 25/B.
Il Marketing costituisce oggi, per la grande maggioranza delle imprese, uno dei fattori essenziali di sopravvivenza e sviluppo, e dunque un Temporary Manager non può permettersi di non “masticarne”. Ma alla voce “Marketing” si riferiscono oggi cento definizioni (tra cui alcune non convenzionali, quali guerrilla marketing, viral marketing e simili). Dunque… EVVIVA IL MARKETING, ma… QUALE?
Durante la serata, Gianfranco Lanfredini affronterà il tema partendo dai riferimenti che ha fatto suoi dopo una lunga carriera nel settore:
– oggi, specie in mercati ad elevata competitività, è necessario guardare il mercato con “gli occhi del cliente”, non solo con i nostri;
– le più recenti ricerche sul comportamento dei consumatori dicono che “il cliente acquista ciò che lui percepisce come un valore per sè”;
Da qui ha derivato l’innovativo approccio scientifico denominato “I Tre Valori Percepiti espressi nella Mappa dei Clienti“, che sono:
– Utilità/Prodotto Con Plus;
– Funzionalità/Soluzione;
– Ego-Emotività/Starter Emotivo
L’utilizzo di questo approccio è fonte di nuovi e importanti successi per ogni rete commerciale, specie in mercati ad elevata competitività, proprio perché consente di proporre al cliente il “Valore Percepito” da lui preferito, scelto tra i tre previsti dalla innovativa metodologia.
Gianfranco Lanfredini, una laurea in Economia e Commercio all’Università La Cattolica di Milano, vanta significative esperienze professionali prima come Buyer nella GDO e poi come Direzione Commerciale in PMI lombarde. Dal 1988 è Consulente specialista per l’area commerciale ed è considerato dai “Commerciali” uno tra i più interessanti ed esperti formatori per le loro attività ed è promotore dell’innovativo approccio di Marketing operativo denominato “I Tre valori percepiti espressi nella Mappa dei Clienti“. Questa metodologia è stata trasferita nel saggio dal titolo: “Il Responsabile Commerciale in azienda. Un ruolo sempre più a rischio?” – edizioni Hoepli 2009 – di cui è l’autore.
Il problema di ciò che chiamiamo marketing è che per noi salesman è un concetto astratto e lontano. Lo riteniamo spesso inutile a centrare il nostro fine ultimo che è solo vendere!
Per vendere, vendere e ancora vendere vogliamo adottare solo metodi e strumenti misurabili, effettivamente utili, agili e veloci.
Non abbiamo tempo per capire, il nostro tempo è utilizzato per far diventare un lead un prospect, ed un prospect un cliente .
Il commerciale ed il marketing non comunicano, parlano da sempre due lingue diverse, sembra non abbiano lo stesso fine, in azienda sono spesso figure che in riunione si scontrano. E’ difficile avere un marketing autonomo e libero che possa esprimersi senza essere al servizio del breve termine di azioni dirette dal reparto commerciale. E questa situazione è limitante.
Di contro, il reparto commerciale convive con i numeri, il budget è assegnato solo in favore dei risultati e spesso le azioni proposte dal marketing non sono misurabili e di conseguenza sono inaccettabili e lontane dai forecast.
La questione è annosa eppure una svolta c’è stata.
La svolta l’ha data l’online. Il web ha traslato noi ed i nostri clienti in una realtà che non può prescindere dal marketing. Ha reso la vita più semplice alla comunicazione, ha tagliato i costi rispetto all’offline ed ha dato strumenti per tracciare e misurare la maggior parte delle azioni.
Sul nostro sito ilcommercialethesalesman.comho una rubrica dedicata a questo tema. In questa rubrica vorrei parto da questo punto, analizzare il marketing del Web 2.0, raccontarlo con parole chiare e semplici per portarlo nella nostra quotidianità. Quotidianità fatta di attività e programmi nel breve, medio e lungo termine che però ci deve portare a chiudere i quarter e questo nuovo 2010 con dei risultati.
Sarà interessante analizzare termini e metodi che ricorrono nei nostri discorsi, linguaggi che in molti pensiamo di conoscere e forse utilizziamo, ma che la maggior parte dei commerciali non padroneggia e non ha mai avuto modo di sviscerare.
Se vi convinco che alcune cose vi serviranno nel day by day, sono convinta che troverete lo spazio per capire ed approfondire.
Questa non vuole essere una rubrica di marketing accademico, ma un punto di ascolto e di consigli per far entrare un nuovo punto di vista nella nostra testa ogni volta che cerchiamo di avere visione del nostro business.
Il tutto nella maniera più concreta possibile e con un linguaggio ‘ripulito’ dallo slang market taro…per quanto possibile.
Mi chiamo Paolo Colombo, sono nato a Novara 40 anni fa e oggi mi definisco “senza fissa dimora” perchè in questo mercato le opportunità vanno viste e colte velocemente, seguendole in giro per il mondo. La mia vita, come quella di tanti che si occupano di marketing e vendite, è costellata di valige, aeroporti, autostrade e alberghi: solo a Novembre sono stato in sette nazioni diverse prendendo 16 aerei e facendo quasi 6.000 Km su strada.
Quando i miei amici, tutti piuttosto stanziali, mi chiedevano esattamente in cosa consistesse il mio lavoro, la definizione più breve e precisa che mi è venuta è “io parlo con le persone, e le aggrego intorno a delle opportunità”. Ed in effetti credo che per quanto a prima vista possa apparire semplicistica, questa sia l’essenza del mio lavoro, quella che mi ha spesso permesso di portare innovazione e risultati nelle aziende in cui ho lavorato, sia da dipendente che da consulente o temporary manager. Parlare con le persone ti porta a vedere opportunità e a pensare se e come poterle cogliere. Spesso per farlo non puoi essere da solo ma hai bisogno di professionisti con skill molto elevate, informazioni, contatti, dritte… così inizi a mettere insieme persone e competenze.
Ricordo una bella discussione nel nostro gruppo di Linkedin, Il Commerciale, sul fatto che il venditore sia un lupo solitario o un animale da branco. Ecco, forse al momento della firma del contratto sei solo davanti all’ufficio acquisti, ma se ti giri ad osservare il percorso che ti ha portato a quel momento, ci vedi decine o centinaia di persone… hai parlato con tanta gente, hai costruito relazioni.
Sarà sicuramente anche per una inclinazione personale, ma io oggi credo che da soli non si riesca ad andare più molto lontano. Pensiamo solo alle vendite: concorrenza internazionale, multicanale, gestione di progetti che si sviluppano su continenti diversi, situazione di mercato difficile, organizzazioni aziendali intricate ed in perenne ristrutturazione con interlocutori multipli che cambiano ruoli e/o aziende in continuazione…. di quante informazioni abbiamo bisogno? quali fonti possiamo ascoltare? abbiamo davvero gli skills per gestire questa complessità? E allora le relazioni personali, anche quelle virtuali, diventano preziosissime. Io ho iniziato con Facebook nel 2006 invitato da ex compagni di master americani, managers che già credevano nell’importanza di trovare modi di fare rete, rimanere collegati. All’inizio era più un gioco, ma in breve mi è parso chiaro che tra discussioni informali, scambi di idee e consigli, presentazioni ad amici avevo trovato un canale che, dal divano del mio salotto, mi apriva le porte ad un universo di fonti privilegiate, notizie dirette. Certo, perchè tutti quelli che fanno il mio lavoro hanno bisogno di contatti e notizie, e il mondo virtuale diventa un posto di scambio che prescinde dalle distanze geografiche, dai settori di appartenenza, dalle posizioni aziendali. Qui ti confronti anche con il tuo concorrente, perchè spesso ci si toglie i cappelli delle rispettive aziende ed il dialogo è tra professionisti interessati ad uno scambio. Do ut des. Oggi utilizzo molto Linkedin e Xing, due tra i più diffusi network professionali. Partecipo a pochi e selezionati gruppi di discussione, quelli più attivi, non mi collego a tutti quelli che mi capita ma solo alle persone che ho conosciuto personalmente o con cui credo di poter condividere delle opportunità… e se non li conosco personalmente spiego loro perchè chiedo una connessione. Lo stesso Facebook che molti non considerano come un possibile strumento di lavoro può dare risultati sorprendenti perchè si passa da un sistema formale ad uno più informale e rilassato, dove ovviamente accetto connessioni da pochi ma che sposta di livello la relazione. I risultati? La principale delle mie società, Flow, che si occupa di temporary management, marketing internazionale e creazione di reti di vendita, ha trovato alcuni collaboratori molto validi tramite le interazioni in rete, permettendoci di cogliere opportunità che altrimenti avrebbero richiesto molto tempo per la ricerca dei partner giusti. Il mio attuale gestore del mercato tedesco arriva da una corrispondenza iniziata su linkedin, e lo stesso vale per le due persone con cui stiamo iniziando a fare business in Sud America. Tramite il gruppo di imprenditori di Facebook ho conosciuto persona che sta aprendo una catena di ristoranti gourmet in Messico, ed ora stiamo aggregando piccoli produttori di specialità alimentari italiane per rifornirli. Ed è sempre la rete che ci aiuta. I piccoli spesso non hanno forza commerciale, capiscono l’opportunità di aggregarsi e vedono nella rete un mezzo economico per provare a farlo. Ovvio che tutto questo ha un costo, anche se spesso nascosto. I social network richiedono tempo e costanza. Se non leggi i post e non partecipi, dopo un po’ sparisci dalla memoria degli utenti. Se invece sei presente, soprattutto se hai la sana convinzione che questo sia un mezzo per condividere idee ed opinioni e non solo una alternativa alla telefonata per presentare la tua azienda, puoi trarre grandi vantaggi, tra cui quello non indifferente , di conoscere persone con cui probabilmente non saresti venuto in contatto. Il secondo impegno, essenziale per concretizzare qualcosa, è la disponibilità ad esplorare il mondo reale: occorre viaggiare, incontrarsi di persona… magari per poi tornare a gestire il business con strumenti remoti come skype o clocking it. Cene, incontri, eventi…. mi è già capitato di andare fino a Monaco di Baviera per un incontro di social network. Pazzia? Io credo nei network, inclusa la loro componente virtuale. Tutti parlano di Web 2.0, ma poi in pochi lo conoscono e utilizzano… forse perchè proprio Facebook ci ha instillato il concetto che i social network si utilizzano nei 10 minuti di cazzeggio durante la pausa pranzo, e che se ci stai attaccato mezz’ora al giorno significa che non hai nulla da fare. Eppure grazie a Linkedin sono riuscito in 3 mesi a proporre un prodotto ai direttori marketing EMEA e in un caso addirittura mondiale di aziende multinazionali, senza uscire di casa. Arrivi a bussare alle loro porte presentato da un loro conoscente, sono anche loro in rete perchè si aspettano di cogliere opportunità… e ti ascoltano per capire se quello che gli offri e’ proprio una di quelle opportunità che cercano.
Abbiamo sviluppato, sempre utilizzando il web come base, un piccolo network di oltre 100 venditori a cui propongo prodotti tecnologici: se qualcuno pensa di avere delle opportunità di vendere, mi scrive e riceve mandato per agire. Di solito hanno già il cliente tra i loro contatti, quindi i loro costi sono molto bassi. E ricevono provvigioni sulla vendita molto interessanti. I prodotti li troviamo noi di Flow, tra le molte piccole aziende innovative che si rivolgono a noi perchè non hanno capacità di vendita o di marketing (quasi sempre entrambe). Accettiamo contratti solo quando i prodotti sono particolari e vediamo concrete opportunità di successo. Ora stiamo progettando un sito web che permetta di gestire questa rete di vendita un po’ particolare, ma che ha già permesso ad alcune piccole aziende di entrare in mercati di nicchia a costi esclusivamente variabili, dando a volte anche l’opportunità di trovare nuovi filoni anche a professionisti della vendita che, in questo periodo sfortunato, si son trovati loro malgrado senza lavoro.
Ho sempre creduto che periodi di crisi portino anche grosse opportunità, perchè distruggono gli equilibri esistenti. La mia strategia è la stessa dei registi dei film: intorno ad un buon copione costruisco il cast e la troupe per quella particolare sceneggiatura. Il network mi ha aiutato a velocizzare questo processo, consentendomi di accedere ad un know how esteso fatto da milioni di professionisti esperti nei loro settori. Oggi quanto valgono informazioni e relazioni per un venditore? Se la vostra risposta è simile alla mia, non c’è bisogno di sottolineare oltre il valore di un social network professionale.
