Dopo un inizio altalenante e “sibillino”, dal momento che non si capiva a chi questo social network Google fosse rivolto, ora le carte in tavola sono scoperte, e tutto fa pensare ad uno scontro tra titani.
E se inizialmente si poteva aprire un account solo su invito di Google, ora le Pages sono aperte a tutti, aziende comprese. E’ il blog ufficiale della compagnia a renderlo noto, attraverso un invito semplice e preciso: “Finora ci siamo concentrati nel connettere le persone. Ma vogliamo essere sicuri che possiate costruire relazioni con qualsiasi cosa a cui teniate, dai negozi di quartiere ai brand globali, quindi lanciamo oggi Google+ Pages in tutto il mondo”.
Chissà se Mark Zuckerberg aveva mai considerato l’idea di essere scalzato dal trono, comunque, ora dovrà cominciare a considerare la possibilità, dal momento che Google non si accontenta di dare la possibilità di seguire, commentare, condividere e fare +1 (l’equivalente del Mi piace di Facebook) sui contenuti di una pagina.
La marcia in più di Google è la possibilità di connessione con gli altri servizi di Mountain View, a partire dal motore di ricerca e, in prospettiva, del sistema pubblicitario AdWords.
La novità si chiama Direct Connect: sulla pagina delle ricerca, oltre a mettere in risalto tra i risultati le Page di Google+, Big G ha anche pensato a una nuova funzione, utilissima e ancora più performanete. Aggiungendo il + di fronte a un brand che si vuole cercare, si finirà direttamente sul social network.
Si tratta di un doppio meccanismo dalle innumerevoli potenzialità e che potrebbe portare ad un aumento esponenziale del traffico, moltiplicando i già 40 milioni di utenti odierni.
Il re di Fb starà tremando? Dall’alto dei suoi 800 milioni di utenti, può dormire sonni tranquilli, ma ancora per quanto?
La stimolazione del cliente è la prima leva da applicare per incrementare le vendite. Un prodotto, per quanto ottimo sia, se non correttamente sostenuto dagli altri tre elementi chiave del marketing mix (oltre al product, il price, il place e la promotion a cui si può aggiungere anche partner – “4P”) ha scarse possibilità di successo. Per far leva sugli acquirenti, le aziende negli ultimi anni stanno tentando diverse strade. Le più promettenti sono gli investimenti in comunicazione e strumenti “social” a cui recentemente si sta affiancando il gaming. Per “gamification” si intende un processo di introduzione di meccanismi, durante la fruizione del prodotto, che fanno leva sui bisogni più ancestrali delle persone. Investire il prodotto di un aspetto ludico è un’ottima maniera per attrarre i clienti e invogliarli all’acquisto.
Il fenomeno delle “app” per smartphone ne è la riprova. Interazione, gioco e appagamento sono elementi alla base del loro successo. Naturalmente le nuove tecnologie, la diffusione della banda larga così come dell’internet in mobilità costituiscono un tassello essenziale per la crescita.
Uno degli esempi più riusciti di business attraverso applicazioni ludiche è rappresentato da 4Square. Si tratta di una applicazione sociale che fa della geolocalizzazione il suo punto di forza. L’utente, attraverso l’uso dello smartphone, può rintracciare attività commerciali di qualsiasi tipo nei paraggi, farsi un’idea attraverso i commenti già pubblicati da altri utenti e a sua volta esprimere un giudizio. Per incentivare gli utenti, le attività commercaili presenti in 4Square propongono offerte e sconti. L’aspetto videoludico giunge nel momento in cui l’utilizzatore effettua un check in al suo arrivo nel negozio, palestra, attività commerciale, rendendosi rintracciabile dagli amici. E ancora, nel momento in cui vengono raggiunti degli obiettivi l’utente è ripagato con un badge differente a seconda della “prova” superata. Se, ad esempio, ci si presenta in palestra con 10 amici interessati a iscriversi, oltre a ottenere un risparmio economico si otterrà anche lo status di “persona in forma”. Un topolino intento a fare esercizio con dei pesi si presenterà a fianco del nostro nickname. Si tratta tutto sommato di una piccolissima gratificazione, che sembra però funzionare a livello psicologico.
L’istituto di ricerca Gartner ha recentemente diffuso dati riguardanti il social gaming. Le previsioni parlano di 3,2 miliardi di dollari di fatturato entro la fine del 2011, destinati a diventare 4,5 nel 2012. Oltre alla psicologi,a dunque, entrano in campo elevati interessi economici. Rimanendo all’interno dei Social Network, ottimo ambiente per dar vita a fiorenti commerci, diverse software house hanno intuito l’affare e si sono gettate a capofitto nella produzione di applicazioni da utilizzare in-site. Molti conoscono Farmville, famoso videogame fruibile su Facebook. Il suo aspetto gestionale permette di innalzare il tempo medio di utilizzo e l’aspetto sociale (messaggi, inviti ad amici, scambio di oggetti virtuali, classifiche ecc.) stimola la sua diffusione in modo virale. Questi giochi sono colorati, simpatici e facili. Non manca nulla al fine di attirare un pubblico giovane che, durante le ore trascorse al pc, dimentica gli impegni quotidiani, cedendo a volte anche all’acquisto di prodotti virtuali pagati con denaro tutt’altro che virtuale. Gli sviluppatori hanno creato un meccanismo di acquisto/spesa di crediti ormai assodato e che sembra rispondere puntualmente alla necessità degli acquirenti di poter appagare gli “sfizi” attraverso micropagamenti. Se si vuole che il personaggio del videogame cambi abbigliamento si paga, se si vuole guadagnare punti più rapidamente si paga, si sborsano soldi anche solo per rendere la propria “fattoria” più bella (in Farmville si gioca a fare i contadini).
In compagnia la gente compra di più e più impulsivamente. Lo hanno capito bene ad Ebay. L’azienda sta sviluppando una serie di tool in collaborazione con Facebook per rendere l’esperienza d’acquisto più divertente e semplice, riducendo le procedure di registrazione ai siti di e-business e di pagamento, attraverso una miglior integrazione con PayPal.
Vendere è un gioco difficile ma stuzzicando il pubblico il riscontro positivo sembra automatico. Non si tratta di una formula matematica ovviamente, ma tentare non nuoce. Non servono investimenti corposi, non è necessario stravolgere il processo produttivo e allora perchè non provarci? Alcuni esempi: in campo automotive l’introduzione di display raffiguranti alberi che diventano più o meno folti a seconda della guida più o meno rispettosa dell’ambiente. Tra i gadget tecnologici si può citare FitBit, contapassi tecnologico che calcola le calorie consumate, ore di sonno spese ecc., stilando grafici e monitorando i progressi come fossimo all’interno di un videogame. Solo solo un paio di esempi di imprese che hanno adottato la tecnica del gamification per incrementare le vendite. Numerosi altri sono i casi di successo discussi su Gamification.co, sito gestito da Gabe Zichermann, imprenditore e autore del libro “Game-Based Marketing” (Wiley, 2010).
Linkedin, il social network dedicato alla rete professionale, è in cima alla lista dei siti più visitati dai Top Manager di tutta Europa. Lo rivela la ricerca Business Elite Europe survey 2011 condotta da Ipsos Mori.
Top manager, capitani d’azienda, imprenditori, business leader provenienti da 17 diversi Paesi Europei, hanno mostrato un’attitudine sempre più diffusa verso i social network. E se al primo posto fra i siti più visitati c’è Linkedin, la medaglia d’argento va a Google news, seguito dalle pagine web della Bbc. Scorrendo la classifica, Yahoo si posiziona quarto, anche se su base mensile vince la sfida il sito del Financial Times. Seguono Skynews, Bloomberg, Cnn, Eurosport, Economist.
Informati, multimediali e multitasking. I Top Manager europei utilizzano sempre più i media digitali, da internet agli smartphone, dai tablet ai social network. Anche se il 95% confessa di non poter fare ancora a meno del classico quotidiano cartaceo, e l‘86% usa la tv come mezzo per restare aggiornati sulle ultime notizie.
Per l’informazione economica e finanziaria il canale privilegiato resta comunque la carta stampata quotidiana, con il 47% delle preferenze, seguito da internet con il 32%. Tra i siti di informazione economica più cliccati troviamo il New York Times e il Wall Street Journal, seguiti dalla Harvard Business Review, il Time, il National Geographic, Business Week e Forbes.
Il profilo medio dei top manager intervistati è quello di un professionista con un patrimonio che si aggira intorno ai 730mila euro, il 10% in meno rispetto allo scorso anno. Qualche altra curiosità sulle abitudini dei top manager? Viaggiano spesso per lavoro, l’87%, ma utilizzano sempre meno business e prima classe, 35% contro il 42% del 2008.
Sul fronte del business, a preoccupare maggiormente i manager sono la volatilità dei mercati e l’incertezza economica, ma anche i prezzi di petrolio e materie prime.
Con 565 imprese attive nel settore portali web e hosting l’Italia dimostra un trend in crescita del 50,7% in un anno. La maggior parte si concentrano in Lombardia (128 attività, 22,7% del totale italiano), seguita da Veneto (57, 10,1%) e Toscana (54, 9,6%), tra 2009 e 2010 crescono soprattutto Friuli-Venezia Giulia, Liguria e Veneto, con rispettivamente +90%, +85,7% e +83,9%.
Oltre alla città di Milano (con 73 imprese e una concentrazione di attività di portali web e hosting pari al 12,9% dell’intero panorama nazionale di settore) troviamo Torino e Roma, rispettivamente a quota 7,4% e 5%. Tra le piccole imprese del settore (ditte individuali), due titolari su tre hanno meno di 40 anni (67%) mentre è “rosa” il 16%.
Le aree di interesse sono varie: si va dalla gestione di portali di annunci pubblicitari e immobiliari, passando per i social network ai motori di ricerca a vetrine commerciali virtuali. I dati si riferiscono a dati della Camera di Commercio di Milano su registro imprese al terzo trimestre 2009 e 2010 e a febbraio 2011 relativa alle sedi di impresa.
Sei un piccolo imprenditore, un consulente o semplicemente un manager di te stesso? Sei convinto che i tuoi prodotti e i tuoi servizi o semplicemente la tua professionalità, possano essere utili a un’altra azienda? Bene, allora sei consapevole che la cosa che dovrai fare per trovare nuovi clienti è promuovere il tuo prodotto, il tuo servizio, le tue capacità. Se adesso stai pensando a quanto possa costare fare questo in maniera performante, se stai pensando a quale testimonial scegliere per fare bella figura con i potenziali clienti, se adesso, caro lettore, stai pensando a questo, sei fuori strada. Se credi fortemente nella tua azienda, se credi che i tuoi prodotti e i tuoi servizi o la tua stessa professionalità possano davvero essere un valore aggiunto per un’altra azienda allora vuol dire che non hai bisogno di testimonial, né di santi in paradiso, l’unico vero testimonial sei tu e le uniche tre cose che ti occorrono sono:
Ok, se adesso hai preso nota di che cosa ti occorre, andiamo per ordine e vediamo cosa devi fare per trovare i tuoi nuovi clienti.
Per prima cosa, definisci quali sono le aziende che potrebbero essere interessate a te, ai tuoi prodotti, ai tuoi servizi. Fatto? Benissimo, adesso prova a pensare a quale funzione in azienda potrebbe essere preposta alla valutazione della tua offerta (ad esempio, se vendi pubblicità probabilmente potrebbe essere utile parlare con il responsabile marketing oppure con il responsabile media planning; se stai cercando di offrirti come consulente, probabilmente potrebbe essere utile parlare con il responsabile della divisione per la quale vorresti proporti, lo stesso amministratore dell’azienda oppure il responsabile risorse umane). Dopo aver individuato quale potrebbe essere il tuo interlocutore, prova a pensare di averlo di fronte e di avere un solo minuto di tempo per presentare te e la tua offerta. Devi avere business-appeal, in un minuto non puoi raccontare tutto ma certamente puoi incuriosire. Adesso, stendi un elenco delle aziende che potrebbero essere interessate a te o ai tuoi prodotti, quindi cerca di localizzare geograficamente la loro sede centrale. Se fino a qui è andato tutto liscio, vuol dire che hai le idee chiare e se hai le idee chiare forse vuol dire che tu, i tuoi servizi, il tuo prodotto, potreste veramente essere un valore aggiunto per un vostro cliente. Adesso che hai scritto la strategia e stilato la mappa dei potenziali clienti, accedi a Linkedin (se non sei ancora registrato, puoi farlo in pochi minuti se conosci un po’ d’inglese). Controlla che il tuo profilo sia dettagliato e soprattutto aggiornato, ma non sforzarti a scrivere in inglese se i tuoi potenziali clienti sono in Italia, meglio scrivere in italiano, cosicché anche loro possano leggere più agevolmente informazioni sul tuo conto (ricorda che a tutti i frequentatori dei social network, compresi me e te, piace ficcare un po’ il naso nelle cose altrui). Una volta su Linkedin, attraverso la funzione avanzata “search” inserisci all’interno della stringa “keywords” una parola chiave che caratterizzi la funzione aziendale che t’interessa: ad esempio, se stiamo cercando il responsabile marketing la parola chiave sarà “marketing”, quindi scegliamo lo stato, Italia, poi all’interno della stringa “company” inseriamo il nome dell’azienda che c’interessa e vistiamo la casella “current company”, per indicare che stiamo cercando persone attualmente impiegate in quell’azienda. Adesso, se siamo fortunati, ci apparirà un elenco di contatti che corrispondono ai nostri criteri di ricerca. All’interno dell’elenco potrebbe esserci la persona che stiamo cercando. Se hai la fortuna di trovare il contatto sperato, non avere fretta di approcciare con lui, bensì leggi scrupolosamente il suo profilo e impara a conoscere la persona che vorresti contattare. Leggi le sue esperienze passate, il suo percorso di studi, i suoi interessi. Presta attenzione ad eventuali partecipazioni in gruppi su Linkedin. Se studi approfonditamente il profilo del tuo potenziale interlocutore potresti scoprire di avere punti in comune con lui, come ad esempio lo stesso percorso di studi, la partecipazione a uno stesso gruppo su Linkedin o magari potresti trovare interessante registrati a un gruppo cui lui già partecipa (così da avere un motivo in più nel tentativo di approccio). A questo punto sei pronto a richiedere al contatto di entrare a far parte del suo professional network. Cerca di personalizzare il messaggio che invierai ma non essere esplicito nel dirgli che vuoi proporgli qualcosa da comprare, in questo caso il tentativo potrebbe immediatamente fallire. Una volta ottenuta la connessione, trascorso un po’ di tempo puoi passare a un approccio più diretto. A questo punto hai due possibilità per incuriosirlo e richiedere un incontro:
telefonare direttamente in azienda, chiedere di parlare con lui, quindi una volta al telefono iniziare la telefonata rompendo il ghiaccio menzionando il fatto che già siete in contatto su Linkedin e che leggendo dal suo profilo hai pensato di contattarlo perché credi di avere qualcosa di interessante per la sua azienda. Questo è un approccio “frontale”, molto diretto, ma sicuramente il fatto di essere già in contatto con te su Linkedin disporrà in maniera più favorevole il tuo interlocutore. Lo sconsigliamo se stai provando a proporti come consulente.
scrivere utilizzando direttamente il servizio di messaggistica di Linkedin, per dirgli che probabilmente hai un servizio o un prodotto che potrebbe fare al caso suo e che vorresti incontrarlo. Questo è un approccio più freddo, meno invasivo. Sappi che utilizzando questo approccio ridurrai notevolmente le possibilità di un incontro, ma qualora quest’incontro dovesse avvenire avresti forse qualche chance in più di successo.
La scelta di una delle due strade consigliate per l’approccio la lasciamo a te, alla tua sensibilità commerciale, alla tua timidezza o alla tua sfrontatezza.
Ora che hai approcciato con il tuo potenziale interlocutore, non ci resta che augurarti buona fortuna e consigliarti di non demoralizzarti ai primi rifiuti che riceverai: in fondo, questa è storia commerciale di tutti i giorni e in fondo se sei un piccolo imprenditore o un professionista da almeno più di mezz’ora un po’ dovresti esserci già abituato. Buona fortuna.
Mi chiamo Paolo Colombo, sono nato a Novara 40 anni fa e oggi mi definisco “senza fissa dimora” perchè in questo mercato le opportunità vanno viste e colte velocemente, seguendole in giro per il mondo. La mia vita, come quella di tanti che si occupano di marketing e vendite, è costellata di valige, aeroporti, autostrade e alberghi: solo a Novembre sono stato in sette nazioni diverse prendendo 16 aerei e facendo quasi 6.000 Km su strada.
Quando i miei amici, tutti piuttosto stanziali, mi chiedevano esattamente in cosa consistesse il mio lavoro, la definizione più breve e precisa che mi è venuta è “io parlo con le persone, e le aggrego intorno a delle opportunità”. Ed in effetti credo che per quanto a prima vista possa apparire semplicistica, questa sia l’essenza del mio lavoro, quella che mi ha spesso permesso di portare innovazione e risultati nelle aziende in cui ho lavorato, sia da dipendente che da consulente o temporary manager. Parlare con le persone ti porta a vedere opportunità e a pensare se e come poterle cogliere. Spesso per farlo non puoi essere da solo ma hai bisogno di professionisti con skill molto elevate, informazioni, contatti, dritte… così inizi a mettere insieme persone e competenze.
Ricordo una bella discussione nel nostro gruppo di Linkedin, Il Commerciale, sul fatto che il venditore sia un lupo solitario o un animale da branco. Ecco, forse al momento della firma del contratto sei solo davanti all’ufficio acquisti, ma se ti giri ad osservare il percorso che ti ha portato a quel momento, ci vedi decine o centinaia di persone… hai parlato con tanta gente, hai costruito relazioni.
Sarà sicuramente anche per una inclinazione personale, ma io oggi credo che da soli non si riesca ad andare più molto lontano. Pensiamo solo alle vendite: concorrenza internazionale, multicanale, gestione di progetti che si sviluppano su continenti diversi, situazione di mercato difficile, organizzazioni aziendali intricate ed in perenne ristrutturazione con interlocutori multipli che cambiano ruoli e/o aziende in continuazione…. di quante informazioni abbiamo bisogno? quali fonti possiamo ascoltare? abbiamo davvero gli skills per gestire questa complessità? E allora le relazioni personali, anche quelle virtuali, diventano preziosissime. Io ho iniziato con Facebook nel 2006 invitato da ex compagni di master americani, managers che già credevano nell’importanza di trovare modi di fare rete, rimanere collegati. All’inizio era più un gioco, ma in breve mi è parso chiaro che tra discussioni informali, scambi di idee e consigli, presentazioni ad amici avevo trovato un canale che, dal divano del mio salotto, mi apriva le porte ad un universo di fonti privilegiate, notizie dirette. Certo, perchè tutti quelli che fanno il mio lavoro hanno bisogno di contatti e notizie, e il mondo virtuale diventa un posto di scambio che prescinde dalle distanze geografiche, dai settori di appartenenza, dalle posizioni aziendali. Qui ti confronti anche con il tuo concorrente, perchè spesso ci si toglie i cappelli delle rispettive aziende ed il dialogo è tra professionisti interessati ad uno scambio. Do ut des. Oggi utilizzo molto Linkedin e Xing, due tra i più diffusi network professionali. Partecipo a pochi e selezionati gruppi di discussione, quelli più attivi, non mi collego a tutti quelli che mi capita ma solo alle persone che ho conosciuto personalmente o con cui credo di poter condividere delle opportunità… e se non li conosco personalmente spiego loro perchè chiedo una connessione. Lo stesso Facebook che molti non considerano come un possibile strumento di lavoro può dare risultati sorprendenti perchè si passa da un sistema formale ad uno più informale e rilassato, dove ovviamente accetto connessioni da pochi ma che sposta di livello la relazione. I risultati? La principale delle mie società, Flow, che si occupa di temporary management, marketing internazionale e creazione di reti di vendita, ha trovato alcuni collaboratori molto validi tramite le interazioni in rete, permettendoci di cogliere opportunità che altrimenti avrebbero richiesto molto tempo per la ricerca dei partner giusti. Il mio attuale gestore del mercato tedesco arriva da una corrispondenza iniziata su linkedin, e lo stesso vale per le due persone con cui stiamo iniziando a fare business in Sud America. Tramite il gruppo di imprenditori di Facebook ho conosciuto persona che sta aprendo una catena di ristoranti gourmet in Messico, ed ora stiamo aggregando piccoli produttori di specialità alimentari italiane per rifornirli. Ed è sempre la rete che ci aiuta. I piccoli spesso non hanno forza commerciale, capiscono l’opportunità di aggregarsi e vedono nella rete un mezzo economico per provare a farlo. Ovvio che tutto questo ha un costo, anche se spesso nascosto. I social network richiedono tempo e costanza. Se non leggi i post e non partecipi, dopo un po’ sparisci dalla memoria degli utenti. Se invece sei presente, soprattutto se hai la sana convinzione che questo sia un mezzo per condividere idee ed opinioni e non solo una alternativa alla telefonata per presentare la tua azienda, puoi trarre grandi vantaggi, tra cui quello non indifferente , di conoscere persone con cui probabilmente non saresti venuto in contatto. Il secondo impegno, essenziale per concretizzare qualcosa, è la disponibilità ad esplorare il mondo reale: occorre viaggiare, incontrarsi di persona… magari per poi tornare a gestire il business con strumenti remoti come skype o clocking it. Cene, incontri, eventi…. mi è già capitato di andare fino a Monaco di Baviera per un incontro di social network. Pazzia? Io credo nei network, inclusa la loro componente virtuale. Tutti parlano di Web 2.0, ma poi in pochi lo conoscono e utilizzano… forse perchè proprio Facebook ci ha instillato il concetto che i social network si utilizzano nei 10 minuti di cazzeggio durante la pausa pranzo, e che se ci stai attaccato mezz’ora al giorno significa che non hai nulla da fare. Eppure grazie a Linkedin sono riuscito in 3 mesi a proporre un prodotto ai direttori marketing EMEA e in un caso addirittura mondiale di aziende multinazionali, senza uscire di casa. Arrivi a bussare alle loro porte presentato da un loro conoscente, sono anche loro in rete perchè si aspettano di cogliere opportunità… e ti ascoltano per capire se quello che gli offri e’ proprio una di quelle opportunità che cercano.
Abbiamo sviluppato, sempre utilizzando il web come base, un piccolo network di oltre 100 venditori a cui propongo prodotti tecnologici: se qualcuno pensa di avere delle opportunità di vendere, mi scrive e riceve mandato per agire. Di solito hanno già il cliente tra i loro contatti, quindi i loro costi sono molto bassi. E ricevono provvigioni sulla vendita molto interessanti. I prodotti li troviamo noi di Flow, tra le molte piccole aziende innovative che si rivolgono a noi perchè non hanno capacità di vendita o di marketing (quasi sempre entrambe). Accettiamo contratti solo quando i prodotti sono particolari e vediamo concrete opportunità di successo. Ora stiamo progettando un sito web che permetta di gestire questa rete di vendita un po’ particolare, ma che ha già permesso ad alcune piccole aziende di entrare in mercati di nicchia a costi esclusivamente variabili, dando a volte anche l’opportunità di trovare nuovi filoni anche a professionisti della vendita che, in questo periodo sfortunato, si son trovati loro malgrado senza lavoro.
Ho sempre creduto che periodi di crisi portino anche grosse opportunità, perchè distruggono gli equilibri esistenti. La mia strategia è la stessa dei registi dei film: intorno ad un buon copione costruisco il cast e la troupe per quella particolare sceneggiatura. Il network mi ha aiutato a velocizzare questo processo, consentendomi di accedere ad un know how esteso fatto da milioni di professionisti esperti nei loro settori. Oggi quanto valgono informazioni e relazioni per un venditore? Se la vostra risposta è simile alla mia, non c’è bisogno di sottolineare oltre il valore di un social network professionale.
