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Chi come noi lavora nel mondo delle vendite è consapevole di operare in un contesto economico in continuo cambiamento, all’interno del quale i clienti, siano essi privati o aziende, tendono a razionalizzare gli acquisti a favore di ciò che ritengono prioritario e che ne percepiscono di valore. Le ricerche di marketing evidenziano, inoltre, come le esigenze siano in crescita, la fedeltà sempre più labile e la concorrenza ogni giorno più agguerrita e competitiva.

In questo scenario diventa fondamentale affinare costantemente le proprie competenze tecniche e comportamentali, acquisire grande flessibilità nel saper rivalutare le proprie scelte tattiche e strategiche e anticipare le tendenze e i mutamenti per essere sempre… “un passo avanti”. Il tempo però è tiranno e raramente abbiamo la possibilità di fermarci a riflettere su cosa stiamo facendo e come eventualmente poterlo fare meglio.

Spesso in aula incontro commerciali che vivono il paradosso del boscaiolo intento a segare un albero. Durante il suo lavoro viene avvicinato da un tale che, accorgendosi della fatica, gli dice: “Guarda che hai la lama della sega poco affilata; se ti fermi e affili i denti riuscirai nel tuo intento più velocemente e con meno fatica”. E lui, tutto sudato, gli risponde: “Hai ragione, però non ho tempo… devo segare”.

Sulla base di queste premesse nasce la rubrica “pillole di formazione” che si propone, attraverso testi brevi ma di estrema attualità, di fornire spunti di riflessione e contributi di idee per rendere sempre più incisiva la nostra azione commerciale, dal momento che personalmente ritengo che sono proprio i piccoli cambiamenti che possono generare grandi risultati.

Ritengo che la crescita personale e professionale passi attraverso il confronto tra persone che quotidianamente, anche se in contesti differenti, affrontano il medesimo lavoro. Invito tutti voi a confrontarvi sulle tematiche proposte, per poter intraprendere insieme un percorso di reciproco arricchimento.

Vincenzo PATTI

Vorrei  condividere con voi  3 messaggi importanti che mi sono portato a casa da una riunione aziendale; ovviamente senza alcuna pretesa di approfondimento  che se lo riterrete opportuno potrà essere affrontato in seguito .

Il primo messaggio: l’esecuzione (o execution che suona meglio…). L’Amministratore Delegato di una delle più importanti industrie italiane ha in bella mostra nel suo ufficio un quadro appeso al muro con la seguente frase: “non solo le buone idee che ci mancano ma l’esecuzione”. Fare, fare, fare, fare bene, fare subito e mettere in pratica (quindi eseguire)! In questi anni nei quali il nome del nostro mestiere, il venditore,  si è trasformato in Area Manager, Territory Manager, Industry Manager, Product Sales Manager, ecc, ecc, ecc… sembra che tutti gestiscano qualcuno o qualcosa e nessuno porti avanti il day-by-day con responsabilità e tempismo, attività vitale per la nostra sopravvivenza professionale! Eseguire quindi e  fare accadere le cose, anticipare gli eventi, senza aspettare che i colleghi, i clienti o peggio, i concorrenti, lo facciano, muovendo la trattativa in una direzione diversa da quella che vorremmo noi. Ricordate la similitudine del pescatore? Se il banco di pesce prende una direzione diversa, le energie spese  non corrisponderanno al pesce pescato!!

Dopo l’esecuzione,  che spesso per un venditore è un’attività dinamica “on the road”, fatta  di incontri, riunioni, telefonate,lettere,e-mail,sms con colleghi, clienti, partners, passiamo al secondo messaggio che riguarda la comunicazione. Altra brutta abitudine che noi XXX Managers abbiamo, è quella di pensare che quando comunichiamo, gli altri siano obbligati a capirci. Spesso  quando raccontiamo qualcosa lo facciamo per noi stessi, per sentire quanto è bello il nostro prodotto, quanto è bella la nostra azienda e quanto siamo bravi noi a raccontarlo!  Avete mai pensato che il 70% dei messaggi che le persone si scambiano sono di natura non verbale?! Incredibile ma vero! Forse è meglio quindi se ci focalizziamo  sul nostro interlocutore per essere sicuri che la comunicazione  sia produttiva; ascoltare quello che il nostro interlocutore ci dice, sia in modo conscio, sia  in modo inconscio, con le parole o con i gesti.  Dobbiamo fare una grande attenzione ai messaggi “fisici” che mandiamo e che riceviamo perché questi potrebbero bloccare una relazione anche al primo incontro. Un’altra verità scomoda per chi fa il nostro mestiere è che una persona che ti vede per la prima volta o che riceve un tuo messaggio impiega circa 100 secondi per decidere se tu farai parte del “suo branco” o se sarai un “animale” da evitare.  E questa riflessione ci porta all’ultimo argomento: i messaggi.

In questo periodo sempre più frenetico dove i contatti e gli incontri sono sempre più veloci, la scelta delle  parole giuste e  delle espressioni corrette, è assolutamente strategica per permetterci di essere accettati. Per capire come produrre i contenuti dei nostri messaggi dobbiamo per prima cosa capire chi abbiamo davanti, capire la sua personalità, il suo modo di pensare la vita. Questo possiamo farlo con semplici tecniche psicologiche e immediate che con il tempo impareremo a padroneggiare e ad usare in modo automatico. Considerate che il 95% delle e-mail di chi vuole proporvi qualcosa vengono cestinate;  il 3% vengono forwordate a colleghi o subalterni  e solo il 2% viene tenuto in considerazione; pro buona pesca a tutti quindi!

Paolo MORANDI