Esiste un segreto per avere successo nel mondo del franchising? Quali sono i passi da compiere quando si decide di avviare un’attività in affiliazione? Infoiva, dopo aver approfondito l’aspetto normativo del contratto di franchising, sceglie quest’oggi di entrare nel vivo, interpellando una delle maggiori agenzie di franchising del settore immobiliare in Italia: Tecnocasa. Attiva da oltre 25 anni sul territorio nazionale, ma con numerose filiali all’estero, dalla Spagna all’Ungheria, dal Messico alla Thailandia, Tecnocasa, con le reti di intermediazione immobiliare Tecnocasa, Tecnocasa Immobili per l’Impresa e Tecnorete, vanta oggi in Italia 3.300 agenzie in franchising.
Infoiva ha intervistato Antonio Pasca, Presidente Tecnocasa Franchising Spa.
Gestire una rete così estesa di franchising nel settore immobiliare quali problemi e quali vantaggi comporta?
Le scelte strategico/organizzative per noi sono importanti: la centralità del cliente è fondamentale e la consulenza, sia immobiliare che creditizia, deve essere professionale e specializzata. L’attività del mediatore, oggi, non è più solo mettere in contatto le parti, ma è sempre più orientata alla consulenza immobiliare, sia nei confronti del venditore che dell’acquirente, per il quale si deve individuare la soluzione immobiliare più adatta e mediata fra i desideri e le effettive possibilità. Rispetto al passato i clienti richiedono anche dalle reti organizzate in franchising standard qualitativi sempre più elevati.
Quali sono allora i punti di forza della vostra rete di franchising?
Il franchising del Gruppo Tecnocasa è un sistema sinergico con continui scambi di informazioni e di comunicazioni tra la Società Franchisor, le agenzie affiliate e il settore servizi del franchising. Inoltre avendo alle spalle una struttura organizzativa che vanta più di 25 anni di esperienza nel settore immobiliare, va da sé che le opportunità a disposizione del franchisee sono più numerose quanto più è strutturato il sistema al quale ci si affilia. Nel nostro Gruppo puntiamo su una rosa di servizi esclusivi per i nostri franchisee: la possibilità di accedere a canali pubblicitari dedicati e specialistici, sia su supporto cartaceo che digitale; uno strumento gestionale dell’attività di agenzia e di presidio del territorio innovativo (software informatici); la banca dati condivisa per aree omogenee delle richieste di acquisto, che consente una gestione corretta del proprio portafoglio immobili.
Quali sono i primi passi che consiglia di fare a chi vuole diventare franchisee?
E’ possibile entrare nel nostro network attraverso un training presso le agenzie già affiliate. Sin dal 1986, anno di lancio del franchising, Tecnocasa ha infatti puntato esclusivamente sulla crescita interna dei collaboratori d’agenzia che, anche senza una specifica esperienza nel settore, grazie ad una attenta e costante formazione sia teorica che pratica. L’investimento necessario all’apertura di un’agenzia affiliata Tecnocasa e Tecnorete tiene conto di diverse variabili: bacino d’utenza assegnato in esclusiva, penetrazione della rete nella provincia oggetto dell’apertura. Da sottolineare gli ingenti investimenti pubblicitari effettuati dal franchisor, che impiega fino al 20% della royalty a tale fine per mantenere ai massimi livelli la notorietà del marchio.
In tempi di crisi, qual è la temperatura nel mondo del franchising immobiliare?
Tecnocasa, secondo dati provenienti dal sito immofranchising.net, risulta il primo operatore del comparto del franchising immobiliare con una quota di mercato intorno al 50%. Presumo che la percentuale sia vicina alla realtà, anche se è innegabile che l’intero settore immobiliare in questi anni abbia risentito del periodo complesso, caratterizzato da un clima generale di incertezza. Il peggioramento del quadro economico italiano e l’inasprimento della selettività del sistema bancario hanno frenato la ripresa del mercato immobiliare anche in questo semestre, durante il quale il ridimensionamento dei prezzi e delle transazioni immobiliari ha raggiunto la percentuale più elevata dal 2007. Ma la diminuzione della nostra rete, rispetto ad altre realtà, è stata contenuta e potrebbe definirsi un calo fisiologico, influenzato anche dagli specifici mercati delle diverse zone italiane e dalla situazione economica del Paese stesso. Questo dimostra che il numero di agenzie immobiliari non è influenzato direttamente dalla diminuzione del numero di compravendite. Dal punto di vista del franchisor il principale segreto per sviluppare e rafforzare la rete è l’organizzazione di tutti i servizi. In questa particolare congiuntura economica il Gruppo Tecnocasa ha deciso di puntare su una strategia che guardi all’integrazione tra le reti e all’innovazione. Ultimo punto importante: la diversificazione. Preparando i nostri consulenti del credito, abbiamo dato loro la possibilità di effettuare una vera e propria trasformazione, evitando loro di focalizzarsi solo sui mutui, ma di aprirsi a un’offerta “multiprodotto”, “multicanale”, “multibanca”.
Pensa che il franchising rappresenti un’opportunità per chi vuole diventare imprenditore in tempi di crisi? E per i giovani?
Affiliarsi ad un marchio non è solo pagare una royalty, bensì contribuire in prima persona alla realizzazione di un progetto condiviso fra imprenditori autonomi – Franchisor e Franchisee – sviluppando sinergie e opportunità comuni. Il franchising, applicato all’intermediazione immobiliare, non può che avere effetti benefici sulla professionalità degli agenti. Le condizioni nelle quali opera un affiliato non limitano la sua autonomia e la sua professionalità, ma ne integrano la credibilità e l’affidabilità oltre a migliorarne l’efficienza e l’organizzazione. Inoltre ogni agenzia affiliata avvalendosi del supporto di una consulenza tecnico-commerciale altamente qualificata avrà la possibilità di ricevere i suggerimenti e gli orientamenti operativi più adatti per conservare la sua efficienza e l’omogeneità operativa.
Potrebbe tracciarci il profilo tipo del franchisee Tecnocasa (età, sesso, grado d’istruzione..)
Tecnocasa punta soprattutto a figure junior, preferibilmente tra i 18 e i 35 anni, diplomati o laureati anche senza una specifica esperienza, ma che intendano sposare un progetto imprenditoriale. I giovani vengono preparati all’interno del Gruppo per arrivare all’affiliazione. I requisiti professionali richiesti per diventare agente immobiliare sono il possesso del diploma di scuola media superiore o la laurea, e l’attestato di superamento dell’esame che l’interessato sostiene presso la Camera di Commercio, dopo aver frequentato un corso preparatorio riconosciuto dalla Regione. Per diventare un buon agente immobiliare sono necessarie, però, spiccate ed innate doti di relazione e predisposizione alla mediazione. Ma Tecnocasa punta molto sulla formazione dedicata: ai neo inseriti in agenzia viene offerta la possibilità di seguire un corso a cura della Scuola di Formazione del Gruppo Tecnocasa, per avviarli alla professione e alla crescita delle competenze sempre nell’ottica dell’affiliazione. Inoltre, attraverso la formazione “on the job” (nell’agenzia) la risorsa selezionata potrà proseguire l’iter di avviamento alla professione di agente immobiliare, della durata di circa due anni, per poi avere la possibilità di diventare affiliato.
Alessia CASIRAGHI
