di Davide PASSONI
C’è una scena non rara cui può capitare di assistere nella metropolitana di Milano; persone che, dandosi di gomito e facendo risatine ammiccanti alzano il cellulare e fotografano quella che, a loro avviso, è una pubblicità a dir poco singolare: l’Outlet del Funerale, funerali completi da 1499 euro. Eppure l’iniziativa è seria, come tante idee imprenditoriali, e, in una settimana in cui il focus è sull’impresa del caro estinto, Infoiva non poteva non andare a bussare alla porta di questa realtà per capire il perché e il percome di una business idea che pare avere successo. Come ci conferma Daniele Contessi, 46 anni, dottore commercialista e presidente del cda della società.
Quando ha avuto questa idea imprenditoriale?
Siamo nati nel 2010, ma non siamo certo i soli che operano questa scelta, ci sono altre aziende che pubblicizzano funerali low cost. Il nostro è infatti un settore in cui il prezzo è sempre stato un tabù, quasi mai viene pubblicizzato e, quando succede, è di solito un prezzo civetta, utilizzato per agganciare il cliente. Una volta presentata la fattura, il prezzo che si trova a dover pagare è differente. Noi invece pubblicizziamo il prezzo, lavoriamo per pacchetti e ciò che un cliente vede è quello che effettivamente pagherà. Capisce che la cosa non ci mette in buona luce con i nostri concorrenti.
Bassi prezzi = maggiore concorrenza ma anche minore qualità?
Non ci proponiamo come low cost, ma come outlet: una parola che dà l’idea del risparmio ma non della scarsa qualità, mentre low cost è il contrario. Il nostro marchio ci serve per il marketing, la pubblicità dei prezzi è il nostro punto di forza.
E funziona?
Abbiamo un ottimo ritorno, perché siamo un’azienda gestita in modo classico, imprenditoriale. Alla fine delle nostre competenze diamo un questionario valutativo al cliente, il quale esprime un giudizio che alla fine pubblichiamo sul nostro sito. Serve come “controllo qualità”.
Lei commercialista che si dà alle pompe funebri: bizzarro o calcolato?
L’idea è nata perché conosco il settore. Sono un commercialista, avevo molti clienti che operano nel ramo delle onoranze funebri e capivo che la sua debolezza stava proprio nei prezzi e nella scarsa trasparenza; per cui un giorno mi sono detto: perché non creare un outlet del funerale?
Ecco, perché?
Perché il mercato è ingessato, poco trasparente e il cliente è quasi sempre scontento: vendere qualcosa a chi è in una situazione di fragilità psicologica è facile, se poi il venditore è bravo ti fa pure venire il rimorso se risparmi sul funerale del tuo caro. Ragion per cui si vendono servizi a prezzi folli: la media dei prezzi di mercato non è in linea col ritorno effettivo che uno ha, a mio avviso.
Le imprese di pompe funebri fanno cartello?
Non c’è solo un cartello, ma una cultura costruita in tal senso: per non far affrontare il problema della morte alla gente, che non si deve formare un’idea del mercato e fare un benchmark preventivo prima di decidere dove acquistare. Senza pubblicizzare i prezzi o lasciare un preventivo firmato, la gente resta nell’ignoranza. Perché gli uffici delle imprese di pompe funebri sono tetri? Perché nessuno ci deve mettere piede per farsi fare preventivi.
E il fenomeno delle imprese funebri che si presentano in anticipo alle famiglie del moribondo o che, negli ospedali, si propongono per gestire le esequie?
Certo che esiste. Portantini e infermieri a volte sono pagati dalle imprese di pompe funebri che chiamano a casa prima che il caro muoia, ma non riusciamo a far denunciare alle persone queste cose. Se non si cerca di fermare questi comportamenti, ci andiamo di mezzo tutti noi operatori onesti. Da 300 a 400 euro per avere le soffiate sui malati terminali, pazzesco.
Roba che non vi appartiene, giusto?
Noi ne siamo rimasti fuori e, mi passi il termine, contribuiamo a peggiorare il sistema: se togliamo mercato agli altri, i prezzi di queste segnalazioni infami si alzano e di questo passo il sistema collasserà.
Come vede questo settore da addetto-non addetto ai lavori?
Io faccio il consulente, implemento idee e le porto avanti. Il settore presenta margini di redditività fuori da ogni logica e chi può ci si infila. Se la gente si fermasse a riflettere e si informasse, manderebbe in rovina buona parte degli operatori; putroppo rimane la remora a chiedere i prezzi in anticipo, resta il rimorso di sentirsi, mi scusi il termine, dei pezzenti se si risparmia sull’estremo saluto al caro morto. Le pompe funebri sono aziende di servizi, bisogna avere il coraggio di parlare chiaro in termini di valore di ciò che si vende. Come mi si può dire che una cassa costa 5mila euro? Sono 4 assi di legno inchiodate, se ne costa 300-400 è tanto.
Uh, sicuro?
Mi dica lei: se le imprese campano bene con 4-5 funerali al mese, ossia 4-5 giornate lavorative, più o meno, i conti sono presto fatti.
Non saranno mica tutti dei delinquenti…
Non dico che chi è bravo non ha il diritto di guadagnare, dico che spesso un servizio da 1500 euro nei fatti è pari a uno da 10mila. Quello da 10mila deve valere effettivamente quella cifra per essere erogato, ma quasi sempre non è così.
E allora ecco l’outlet del funerale…
Siamo soci che non c’entrano direttamente col settore ma credono nello sviluppo di questa idea. Stiamo facendo quello che Ikea fa con i mobili e il design. Se qualcuno vuole comprarsi una cucina ben fatta spendendo 3mila euro va da Ikea, se la vuole da 15mila va da un artigiano in Brianza. Lei pensa che uomini e carri che escono per un servizio da 1500 euro e per uno da 5-6mila euro siano diversi? No, sono gli stessi.
Quindi il business funziona? Dove operate?
Il nostro business funziona perché è basato su grandi numeri e perché costiamo poco. Siamo a basati a Sesto San Giovanni ma lavoriamo in tutta la Lombardia.
Progetti di espansione?
Sì, stiamo valutando aperture in altre regioni, ma andiamo con i piedi di piombo. Abbiamo molte richieste di franchising, ma non le stiamo valutando perché vogliamo avere referenti sicuri e per ora ci sarebbe difficile tenerli sotto controllo. Soprattutto, non vogliamo gente che già opera in questo settore.
Quanto vi aiuta la crisi infame che viviamo?
Il discorso crisi non c’entrava quando abbiamo iniziato l’attività, ma ora ci sta aiutando perché tanti dei nostri concorrenti hanno grandi difficoltà a incassare. Pensi che, invece, c’è gente che vuole pagarci subito il giorno del funerale perché si sente in debito per il servizio ricevuto. Noi per policy rifiutiamo pagamenti in giornata.
